In der Serie „Anlassbezogene Präsentationsstrategien“ zeige ich Ihnen heute, wie Sie eine Präsentation auf einer Nutzenargumentation aufbauen. Dazu müssen Sie den Nutzen einer Meinung oder Handlungsoption herausstellen.Das System funktioniert nach der sogenannten
AIDA-Formel zur Nutzenargumentation
A = Attention: Für bewusstes Zuhören sorgen – Aufmerksamkeit erregen
I = Interest: Die Zuhörer für das Thema interessieren, indem ich herausstelle, welchen Nutzen gerade sie davon haben
D =Desire: Wünsche und Ziele der Zuhörer ansprechen und mit der umworbenen Sache in Verbindung bringen
A =Action: Appellphase – für die Wünsche der Zuhörer konkrete Lösungen finden, die in praktisches Handeln münden.
Eine alternative Kurzform für diese Vorgehensweise lautet:
Hey! – You. – Why? – What.
Ihr Andreas Straub
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