Dialektik & Argumentation

Prinzipien in der Psychologie des Überzeugens

18.11.2013

Jeder von uns trifft jeden Tag eine ganze Menge Entscheidungen, sowohl beruflich als auch privat. Weiß man im Geschäftsleben um die Prinzipien, auf Grund derer Menschen häufig Entscheidungen treffen, kann man diese natürlich dazu verwenden, Kunden und Mitarbeiter einfacher zu überzeugen. Daher erläutere ich Ihnen heute einmal ein paar Prinzipien, die Sie in der

Psychologie des Überzeugens

nutzen können. Diese Prinzipien, aus denen heraus Menschen Entscheidungen treffen, erleichtern uns das tägliche Leben, weil sie uns Entscheidungen erleichtern. Sie sind psychologische Shortcuts, die nach dem Schlüssel-Schloss-Prinzip einem bestimmten Reiz folgend eine Reaktionskette auslösen können. Ein Beispiel: Sehen wir eine Kette mit einem Steinanhänger daran und diese kostet nur wenig Geld, denken wir automatisch, der Stein sei eine Imitation. Würden wir die gleiche Kette mit dem gleichen Anhänger zu einem teureren Preis sehen, würden wir automatisch davon ausgehen, dass es sich um einen echten Stein handelt, denn sonst wäre die Kette mit dem Anhänger nicht so teuer.  

Kontrastprinzip

Das Kontrastprinzip besagt: „Je teurer/schlimm etc. das eine – desto billiger/besser/wertvoller etc. erscheint das andere.“ Genutzt wird dieses Prinzip zum Beispiel folgendermaßen:
  • Rote und schwarze Preisettiketten
  • „Regulär kostet es 1000,-€, aber ich verkaufe es Ihnen für 800,-€!“
 

Knappheitsprinzip

Dinge/Menschen/Dienstleistungen werden umso interessanter, je weniger sie verfügbar sind. Dieser Mechanismus ist oft gekoppelt mit sozialer Bewährtheit.
  • „Es sind nur noch wenige Expemplare vorhanden.“
  • „Ich habe noch vier weitere Interessenten.“
  • „Das Angebot gilt nur noch heute!“
 

Soziale Bewährtheit

Wenn alle es machen bzw. eine für mich relevante Gruppe es macht ober machen möchte, dann muss es gut sein oder dann mache ich zumindest nichts falsch, wenn ich es auch mache.
  • Alle essen nur an dem einen Imbissstand und nicht bei den anderen. Das muss wohl einen Grund haben, sonst würden das nicht alle machen…
  • „90 % Ihrer Mitbewerber arbeiten mit unserer Software.“
  • Alle fahren in der Baustelle zu schnell – dann ist das wohl OK.
 

Autoritätsprinzip

Grund ist eine tiefverwurzelte Autoritäts- und Obrigkeitshörigkeit aus unserer Kindheit. Hierarchie schafft Ordnung bzw. Orientierung und entlastet von Verantwortung. Dabei orientieren wir uns auch stark an Statussymbolen, Alter, Erfahrung, Titeln etc.
  • „Herr Prof. Dr. XY hat gesagt, dass…“
  • Sportler werben für Fitnessdrinks
  • Schauspieler in Arztkitteln werben für Zahnpasta oder andere Kosmetikprodukte
 

Reziprozität

ist einer der wichtigsten sozialen Grundsätze in vielen Kulturen. Wenn ich etwas geschenkt bekomme (kann auch ideel sein), bin ich verpflichtet, eine Gegenleistung zu erbringen. Reziprozität ist bei ersten Begegnungen oft stärker als Sympathie oder Antipathie
  • Probeabos und Gratisproben zielen auf diesen Shortcut.
  • Die Verhandlungsstrategien „Anpassung“ und „Kompromiss“ zielen ebenfalls auf diesen Shortcut.
 

Sympathie

Wir sind gegenüber uns sympathischen Menschen kompromissbereiter. Einflussfaktoren sind z.B. äußerliche Attraktivität, Ähnlichkeit, Komplimente, Kontakt, Kooperations- und Kompromissbereitschaft.
  • Empfehlungsmarketing zielt darauf ab.
  • Tupperpartys ebenfalls, wobei hier zusätzlich noch die Reziprozität und soziale Bewährtheit eine Rolle spielen.
  • Das Mastermodell zielt auf Kooperationsbereitschaft und guten Kontakt ab.
 

Konsistenz

Die meisten Menschen neigen dazu, konsistent zu handeln. Konsistent ist eine Entscheidung oder Handlung, die mit früheren Taten und Entscheidungen übereinstimmt. Eine daraus entstandene Volksweisheit ist „Wer A sagt, muss auch B sagen.“
  • Wenn jemand grundsätzlich zustimmt, dann kann er im Einzelfall schlecht dagegen sein.
  • Jemand investiert weiter in eine fast verlorene Sache, da er ja bereits so viel investiert hat und diese Investitionen dann hinfällig wären.
  Haben Sie sich in einem der Beispiele erkannt? Sicher treffen nicht alle diese Prinzipien immer und auf jeden Menschen zu, aber im Grundsatz kann es eine sehr große Hilfe sein, auf diese Prinzipien zu achten und sie im Hinterkopf zu behalten. Achten Sie doch in dieser Woche mal darauf, welche Entscheidungen Sie täglich treffen und ob Sie sie einem dieser Prinzipien zuordnen können. Im weiteren Verlauf können Sie dann beginnen, Ihre Verhandlungen und Gespräche unter Einbeziehung der Entscheidungsprinzipien zu führen. Ihr Andreas Straub Fotocredit: Katharina Wieland Müller  / pixelio.de  

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