Gesprächsführung & Verhandeln

Schwierige Gesprächspartner: Nachverhandler

11.11.2013

Immer mehr. Und dies noch. Und das auch noch. Der heutige Teil der Serie „Schwierige Gesprächspartner“ beschäftigt sich mit einem unersättlichen Zeitgenossen.

Der Nachverhandler

Der Nachverhandler akzeptiert die angebotene Lösung sofort, will dann aber immer noch ein bisschen mehr haben. Wie ein gieriges kleines Vogeljunges. Ein Gespräch oder eine Verhandlung mit ihm ist unangenehm, da er nach dem eigentlichen Abschluss immer noch dieses oder jenes oder noch etwas anderes zusätzlich haben möchte. Doch auch für Gespräche mit Nachverhandlern gibt es natürlich einige Regeln und Tipps, die sie vereinfachen.

Bringen Sie, wenn es irgend geht, das Gespräch sofort nach dem ersten Zugeständnis zum Abschluss. So bekommt der Nachverhandler keine Chance, noch mehr einzufordern. Sie sollten auch auf jeden Fall versuchen, offene Fragen zu vermeiden. Bei offenen Fragen sieht der Nachverhandler oft die Möglichkeit, noch etwas aus Ihnen herauszukitzeln und versucht dies dann auch.

Gesprächspartner, die zum Nachverhandeln neigen, brauchen von Ihnen eine ganz klare Ansage. Machen Sie ihnen deutlich, dass das Lösungsangebot an bestimmte Kriterien gebunden war. Möchte Ihr Nachverhandler nun andere Kriterien, so erklären SIe ihm, dass es sich dann um eine andere Lösung und damit um einen anderen Umfang handelt. Wenn Sie sich in diesem Punkt selber klar sind, wird das auch Ihr Gesprächspartner merken und die Nachverhandlungen laufen dann zumindest auf einem anderen Niveau ab.

Welche Tricks wenden Sie an, wenn Ihr Verhandlungspartner immer und immer wieder noch mehr haben möchte? Nutzen Sie die Kommentarfunktion und teilen Sie sie uns mit.

Ihr Andreas Straub

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