Gesprächsführung & Verhandeln

Schwierige Gesprächspartner: Zauderer

17.02.2014

Es gibt noch ein paar weitere schwierige Gesprächspartner, die uns in dieser Serie beschäftigen werden. Den heutigen Typus kennen Sie auf jeden Fall und hatten ganz sicher schon mit ihm zu tun. Es geht um den

Zauderer

Ihr Gesprächspartner kann sich nicht entscheiden. Ja? Nein? Vielleicht? Er nimmt immer – IMMER! – das Vielleicht und legt sich auf gar keinen Fall fest. Wie schaffen Sie es nun, dass er doch einmal Stellung bezieht und sich definitiv äußert? Diese Tipps können helfen:

Zeigen Sie ihm die Konsequenzen auf
Erklären Sie ihm deutlich und in aller Ausführlichkeit, was passieren wird, wenn keine Entscheidung getroffen wird. Die Konsequenzen zu kennen, kann ihm helfen, doch eine Entscheidung zu treffen.

Projektive Frage
Mit Hilfe der projektiven Frage „Wie würde Herr x entscheiden, wenn er…..“ schaffen Sie es, ihn eine Entscheidung fällen zu lassen.

Ultimatum stellen
Geben Sie ihm ein Zeitfenster vor, in dem er sich entscheiden muss. So schaffen Sie es vielleicht, eine Entscheidung zu forcieren.

Situative Frage
Mit der Bitte „Stellen Sie sich bitte vor, dass wir eine Lösung gefunden haben. Was hat sich da für Sie gegenüber dem momentanen Status Quo verändert?“ zwingen Sie ihn, darüber nachzudenken, was (s)eine Entscheidung bewirken wird und helfen ihm so vielleicht, sich zu einer Entscheidung durchzuringen.

Alternativ-Frage
Stellen Sie ihn vor die Auswahl „Wollen Sie lieber das eine oder das andere?“. So sind die Wahlmöglichkeiten schon von vornherein eingegrenzt und Ihr Gesprächspartner muss sich nur noch zwischen wenigen Alternativen entscheiden. Das kann hilfreich sein.

Hintergründe und Motive erfragen
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner nach seinen Beweggründen. Warum trifft er diese Entscheidung nicht? Was steckt hinter seiner Zurückhaltung? Vielleicht entscheidet er sich aus gutem Grund (noch) nicht und Sie müssen diesen Grund nur wissen, um Ihren Gesprächspartner besser zu verstehen und sein Abwarten nachvollziehen zu können.

Entscheidungskompetenzen klären
Klären Sie am besten schon im Vorfeld, welche Entscheidungskompetenzen Ihr Gesprächspartner hat. Vielleicht KANN und DARF er die Entscheidung gar nicht treffen, die Sie von ihm erwarten?

Haben Sie weitere Tipps und Möglichkeiten, wie man einem Zauderer eine Entscheidung entlockt? Lassen Sie es uns wissen, die Kommentare stehen Ihnen dazu offen.

Ihr Andreas Straub

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