Begründen und Entgegnen sind wichtige Teile bei der Entscheidungsfindung. Es gibt drei emotionale und rationale Begründungskategorien, mit denen Sie Ihre Argumente untermauern können. Um diese zu verdeutlichen, stellen Sie sich am besten ein Bewerbungsgespräch vor. Die Bewerberin hat gerade den Raum verlassen und nun sitzen der Geschäftsführer, der Teamleiter und der Personalentwickler noch da und versuchen, eine Entscheidung zu treffen. Folgende Gründe werden als erste genannt:

Emotionale / Subjektive Begründungskategorien

Bauch „Ich habe ein gutes Gefühl. Ich finde, wir sollten sie einstellen, sie passt zu uns.“ Persönliche Erfahrungen „Bisher hat das immer geklappt. Wenn ich ein gutes Gefühl hatte, dann ist auch immer was draus geworden. Das war so bei Kowalski und bei Müller.“ Volksweisheiten / Bilder „Ihr Vater arbeitet seit 18 Jahren bei unserer Tochterfirma in Frankfurt. Ich sage nur: Der Apfel fällt nicht weit vom Stamm.“ So schwammig diese Argumente auch klingen mögen, sie sind doch sehr wichtig, besonders in Personalentscheidungen. Jeder, der so einer Entscheidung schon einmal beigewohnt hat, weiß die Einflusskraft dieser emotionalen Argumente einzuschätzen. Nach den „weichen“ Argumenten kommen nun in der Personalentscheidung die „harten“ Fakten:

Rationale bzw. „objektive“ Begründungskategorien

Tatsachen, Zahlen, Daten , Fakten „Vergleichen wir doch einmal die Stellenausschreibung mit dem Lebenslauf der Bewerberin. Sie hat diesen Beruf von Anfang an gelernt, hat ihr Studium mit einer Eins abgeschlossen und dann zwei Jahre darin gearbeitet. Sie ist genau die, die wir haben wollen.“ Expertenurteile „Ich habe hier ein Empfehlungsschreiben von ihrem Professor, Herrn Dr. Schurich, vorliegen. Der hat ja auch schon des öfteren an Fachtagungen teilgenommen.“ Grundsätze „Bei der letzten Personalbesprechung haben wir beschlossen, mehr Frauen ins Team zu holen, besonders auch für die verantwortungsvollen Posten. Mit der Einstellung dieser Bewerberin könnten wir unseren Grundsatz realisieren.“ Mit diesen sechs Punkten kann man eine Entscheidung sowohl emotional als auch rational entschieden werden. Denn nur wenn beides mit einbezogen wird, können diejenigen, die zu entscheiden haben, sich ihres Entschlusses sicher sein. Wenn Ihnen nun auf einer Ebene kein guter Grund einfällt, begründen Sie Ihren Vorschlag einfach mit der anderen Ebene.

Begründungen widerlegen

Nur durch die Anwendung dieser Begründungskategorien ist natürlich keine Argumentation entschieden. Sowohl die emotionalen/subjektiven Begründungen als auch die rationalen /objektiven können genauso gut negativ ausfallen. Man kann auch mit emotionalen Begründungen andere emotionale Argumentationen in Frage stellen. Bezogen auf das Bewerbungsbeispiel von gerade eben kann man auch anders argumentieren: Bauch „Ich habe ein ganz schlechtes Gefühl bei dieser Bewerberin.“ Persönliche Erfahrungen „Bei mir war es bisher immer so: Wenn es im Bewerbungsgespräch gut lief, war es in der Praxis nichts.“ Volksweisheiten / Bilder „Die Mutter war doch auch mal in unserer Stammfirma beschäftigt, allerdings nur ein halbes Jahr. Der Apfel fällt nicht weit vom Stamm!“ oder „Wie, Sie vergleichen Menschen mit Obst?“ Tatsachen, Zahlen, Daten , Fakten „Die Tatsachen sehen ja gut aus. Fast schon ein bisschen zu gut für mich. Ich würde mir noch ein wenig Erfahrung außerhalb des Berufslebens wünschen.“ Expertenurteile „Herr Schurich ist zwar ein Experte, aber er ist auch nicht unumstritten. Letzens wurde er von dem Professor Heine ganz schöne bloß gestellt. Er hat veralterte Ansichten, und so etwas wollen wir uns doch nicht in die Firma holen.“ Grundsätze „Die Grundsätze in allen Ehren. Aber wie weit sind diese gültig? Stellen wir das Geschlecht eines Bewerbers über seine Qualifikationen? Und da ist die Bewerberin dem Bewerber von gestern meiner Meinung nach unterlegen.“ Am Ende jeder Diskussion werden immer die qualitativeren Argumente entscheiden. Doch es kommt auch noch darauf an, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen vertraut und Ihnen die nötige Kompetenz in diesem Fach zusagt. Denn wenn Ihr Gegenüber bemerkt, dass Sie nicht voll hinter dem stehen, was Sie erzählen, wird er sich nicht überzeugen lassen. Ihr Andreas Straub Fotocredit: Rainer Sturm  / pixelio.de