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Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 11.10.2013

Sprachliche No Go’s

In einem Gespräch können Vertrauen und Offenheit sehr wichtig sein, doch es gibt einige Fehler im Gespräch, die man unbewusst oder bewusst machen kann. Meist möchte man auch nicht unbedingt widersprochen werden. In diesem Fall sollte man aufpassen, dass man sich keiner dieser sprachlichen No Go´s bedient, denn diese fordern zum Widerspruch auf, ver- oder behindern ein offenes Gespräch, vermindern oder zerstören Vertrauen.

Kritisieren/Zurechtweisen
Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner mit Kritik und Zurechtweisungen entgegen treten, müssen Sie mit heftigem Widerspruch rechnen. Formulierungen wie “Sie hätten sich doch denken können…” oder auch
„Wie konnten Sie nur…“ sollten Sie daher vermeiden.

Befehlen/Anordnen
Auch Anordnungen und Befehle wie „Sie müssen…” oder „Worauf warten Sie noch?!“ behindern ein offenes Gespräch.

Ratschläge erteilen/Fertige Lösungen geben
Erteilen Sie Ihrem Gesprächspartner Ratschläge oder geben ihm fertige Lösungen vor wie mit “Das ist doch ganz einfach: Sieh erst mal zu, dass…” oder auch “Ich an Ihrer Stelle würde jetzt…”, so kann auch das dazu führen, dass Ihr Gesprächspartner weniger offen mit Ihnen redet.

Moralisieren/Predigen
Moralisieren und Predigen mit Aussagen wie “Es wäre halt besser gewesen, wenn Sie…” oder „Tja, da kann ich jetzt auch nichts mehr machen…“ hilft Ihrem Gesprächspartner auch nicht weiter, sondern schreckt ihn nur ab.

Drohen/Warnen
Von Drohungen und Warnungen sollten Sie ebenfalls Abstand nehmen. Sätze wie “Ich rate Ihnen dringend an…” oder „Sollten Sie nicht sofort…“ zerstören das Vertrauen Ihres Gesprächspartners.

Beschimpfen/Lächerlich machen
Eigentlich versteht es sich von selbst, auch das Beschimpfen und Lächerlichmachen Ihres Gesprächspartners ist nicht ratsam. “Na, das ist doch Quatsch…” wäre eine Formulierung, die Sie vermeiden sollten.

Diagnostizieren/Analysieren
Ihr Gesprächspartner möchte ebenfalls nicht mit einer Diagnose nach dem Motto “Was Sie eigentlich meinen, ist folgendes…” oder “Das ist sicherlich so, weil Sie…” abgewürgt werden.

Verharmlosen/Einlullen
Ebenso wenig möchte er verharmlosende Formulierungen hören wie “Das ist doch gar nicht so schlimm. Nimm das einfach nicht so ernst…” oder „Sie werden sehen, in ein paar Wochen sieht die Welt…“. Mit diesen Aussagen fühlt sich Ihr Gesprächspartner nicht ernstgenommen.

Rechtfertigung provozieren/untersuchende Fragen
Auch das Provozieren von Rechtfertigungen und das Stellen untersuchender Fragen bieten sich in einem offenen, vertrauensvollen Gespräch nicht an: “Warum haben Sie das gemacht…” oder „Wie konnten Sie nur…“ verhindern, dass Ihr Gesprächspartner offen mit Ihnen redet.

Fallen Ihnen weitere sprachliche No-Go’s ein? Teilen Sie sie mit uns in den Kommentaren.

Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Thorben Wengert  / pixelio.de

Kategorie: Dialektik & Argumentation | 07.10.2013

LIMO-Technik

In Präsentationen oder Gesprächen haben sicher auch Sie häufig mit unangenehmen Fragen zu tun. Sei es in der Diskussionsrunde nach Ihrer erfolgreichen Präsentation, sei es im Kundengespräch oder bei einem sonstigen wichtigen Geschäftstermin. Unangenehme Fragen sind immer – nun ja, eben unangenehm. Mit Hilfe der LIMO-Technik gehen Sie auf diese Fragen in aller Ruhe ein und aus unangenehmen Fragen werden angenehmere Diskussionsbeiträge. LIMO meint dabei nicht im Sinne dieser zumeist extrem zuckerhaltigen Flüssigkeit, dass Sie Ihrem Gesprächspartner Honig ums Maul schmieren sollen. Ebenso wenig meint LIMO im Sinne eines sehr langgestreckten Fahrzeugs, dass Sie Ihren Gesprächspartner lange hinhalten sollen – oder besser gleich in Ihr Auto springen und abhauen. LIMO ist die Abkürzung für Loben – Interesse – Mangel – Offenheit. Loben Sie die gestellte Frage „Das ist eine sehr richtige Frage. Gut, dass Sie mich darauf ansprechen. Das ist sehr gut gesagt.“ Interesse für das Thema zeigen „Ich habe auch schon überlegt. Ich beschäftige mich schon länger damit. Ich glaube, darüber sollten wir überhaupt mehr wissen.“ Mängel offen zugeben „Natürlich ist nicht alles ideal. Sie sind da auf einen heiklen Punkt gestoßen. Hier kann tatsächlich manches verbessert werden.“ Offenheit für ein Gespräch zeigen „Ich würde mich gerne einmal mit Ihnen darüber unterhalten. Sie haben sich da schon Gedanken gemacht – Ich habe auch einige Fragen. Vielleicht reden wir einfach einmal darüber.“ So vorbereitet hoffe ich, bereiten Ihnen die unangenehmen Fragen in Ihren nächsten Diskussionsrunden keine Bauchschmerzen mehr, sondern Sie können sie mit Hilfe der LIMO-Technik in gar nicht so unangenehme Beiträge verwandeln. Ihr Andreas Straub Fotocredit: Katharina Scherer / pixelio.de

Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 02.10.2013

Fragetypen

Wer fragt, der führt – auch im Bereich von Trainings und Seminaren gilt diese alte Redensart. Um Ihrem Gespräch den gewünschten Verlauf zu geben, können Sie unterschiedliche Fragetypen einsetzen. Welchen Fragetyp Sie wann verwenden, hängt von Ihrer Zielsetzung ab. Ich erkläre Ihnen heute, welche Fragetypen es gibt und mit welchem Ziel Sie diese einsetzen können.

Offene Fragen – Wie, Wer, Was, Wo… Warum
Die typischen W-Fragen dienen vor allem der Information und Recherche. Offene Fragen überlassen dem Antwortenden die Entscheidung, wie detailliert er antworten möchte.
„Was ist Ihnen an XY besonders wichtig?“

Geschlossene Fragen – Ja oder Nein
Bei geschlossenen Fragen gibt es immer nur vorgegebene Antwortmöglichkeiten. Diese sind durch die Frage selbst vorgegeben oder durch die Nennung der Antwortmöglichkeiten.
„Sind Sie damit einverstanden?“

Alternative Fragen – Variante A oder B
Mit Alternativen Fragen finden Sie heraus, welche Möglichkeit Ihrem Gesprächspartner am ehesten zusagt. Sie geben bei der Alternativfrage Ihrem Gesprächspartner die Wahlmöglichkeiten vor, zwischen denen er sich entscheiden kann.
„Gefällt Ihnen A oder B besser?“

Situative Fragen – Mal angenommen…
Mit situativen Fragen erfahren Sie die Verhaltensabsichten Ihres Gegenübers.
„Mal angenommen, ich möchte das Projekt an die Wand fahren, was müsste ich dafür tun?“

Projektive Frage – Um die Ecke fragen
Mit projektiven Fragen erreichen Sie, dass sich Ihr Gesprächspartner in eine andere Person hineinversetzt. Die projektive Frage nutzt die psychologische Tatsache aus, dass es uns leichter fällt, über Meinungen und Entscheidungen anderer zu sprechen als über unsere eigene.
„Wenn Herr Maier jetzt hier am Tisch sitze würde: Wie würde er die Situation bewerten?“

Gegenfrage – Zeit gewinnen/Fallen vermeiden
Gegenfragen nutzen Sie vor allem, wenn Ihnen die ursprüngliche Frage nicht klar ist oder auch, wenn Sie Zeit gewinnen wollen für Ihre Antwort. Das Instrument der Gegenfrage sollte nur sehr sparsam eingesetzt werden.
„Gerne antworte ich auf Ihre Frage. Was meinen Sie konkret mit XY?“

Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Stephanie Hofschlaeger / pixelio.de

Kategorie: Präsentation & Rhetorik | 30.09.2013

Troubleshooting bei Fragen während Präsentationen

Wer kennt es nicht: Sie halten eine Präsentation und irgendeiner der Zuhörer muss Sie unterbrechen, um eine Zwischenfrage zu stellen. Ärgerlicherweise bringt er Sie damit nicht nur aus dem Konzept, sondern Sie müssen auch noch aus dem Stand eine möglichst passende Antwort parat haben. Wie Sie mit Zwischenfragen aus dem Publikum umgehen können, zeige ich Ihnen heute.

Genereller Umgang

Stellen Sie den Fragesteller nie bloß, sondern behalten Sie gleiche Augenhöhe bei. Bleiben Sie neutral und bewerten Sie seine Frage nicht in irgendeiner Art und Weise. Hören Sie dem Fragesteller bis zum Ende zu und sprechen Sie ihn bei der Antwort – wenn möglich – direkt mit Namen an. Ihre Antworten sollten kurz und prägnant sein und die Begriffe und Formulierungen des Fragestellers enthalten. Bei Ihrer Antwort halten Sie Blickkontakt nach der 25-75-Regel: zu 25% mit dem Fragesteller, zu 75% mit dem Rest des Publikums. Am Ende klären Sie unbedingt ab, ob die Frage damit beantwortet ist. Lassen Sie Fragen und Antworten gegebenenfalls aufschreiben.

Sie können die Frage nicht beantworten?

In diesem Fall wiederholen Sie die Frage und klären Sie ab, ob Sie sie richtig verstanden haben. Sie können die Frage auch an das Publikum weitergeben. Sie könnten dem Fragesteller Quellen nennen, unter denen er die Antwort finden kann. Klären Sie ab, wie wichtig die sofortige Beantwortung ist oder ob die Frage noch zurückgestellt werden kann. Schreiben Sie die Frage sichtbar auf, z.B. auf eine „Offene Punkte Liste“. Vereinbaren Sie inen Zeitpunkt, zu dem die Antwort nachgeliefert wird.

Kritische Beiträge

Klären Sie konkret, auf was oder wen sich die Kritik bezieht. Hinterfragen Sie den kritischen Beitrag deteilliert mit einer Gegenfrage: „Sie sagten…“ oder „Was meinen sie genau mit…“ Sie können den Frager auch nach einem konkreten Lösungsvorschlag fragen.

Sie brauchen Zeit zum Nachdenken

Klären Sie, ob die Fragestellung für alle Zuhörer interessant ist oder die Beantwortung nur für den Fragesteller wichtig ist. Bitten Sie den Fragesteller, die Frage noch einmal zu wiederholen. Ignorieren Sie die Frage beim ersten Mal („Nicht gehört“) – wichtig dabei: Kein Blickkontakt mit dem Fragesteller 😉 Wiederholen Sie die Frage und klären Sie deren Verständnis. Stellen SIe sicher, dass alle im Publikum die Frage verstanden haben.

Jemand unterbricht sie

Lassen Sie den Fragesteller sagen, was er zu sagen hat und bitten ihn dann, zu warten bis Sie fertig sind.

Gleiche Frage wird wieder gestellt

Beantworten Sie die Frage und versuchen Sie dabei, es auf eine andere Weise bzw. mit anderen Worten zu erklären. Vermeiden Sie „Du-Depp-Formulierungen“ wie: „Wie ich ja bereits vorhin deutlich gemacht habe…“

Wirre Fragen

Bitten Sie die Person, die Frage noch einmal mit anderen Worten zu formulieren. Antworten Sie auf den Teil der Frage, den Sie verstanden haben. Oder bieten Sie dem Fragesteller an, sich mit ihm nach der Diskussion persönlich zu unterhalten.

Profilierungsfragen

Bieten Sie dem Fragesteller seine Bühne. Zeigen Sie ihm, dass Sie ihn ernst nehmen und ihn verstehen. Visualisieren Sie seine Frage. Er erhält somit die Aufmerksamkeit, die er möchte und Sie können nach kurzer Zeit mit Ihrer Präsentation fortfahren. Versuchen Sie diesen Teilnehmer zu unterbrechen, wird er umso heftiger um „seine Bühne“ kämpfen oder sich in den „verdeckten Widerstand“ zurückziehen.

Lange unzusammenhängende Frage

Wenn Sie sehen, auf was die Frage hinauslaufen wird, dann unterbrechen Sie höflich und formulieren Sie die Frage mit eigenen Worten.

Frage die das restliche Publikum nicht interessiert

Antworten Sie so kurz wie möglich auf diese Frage. Möglicherweise fragen Sie das Publikum, ob sich noch jemand dafür interessieren würde. Wenn ein reges Interesse besteht, dann fahren Sie mit der Beantwortung fort.

Vielredner

Lassen Sie den Fragesteller keinen Monolog halten – stoppen oder bremsen Sie ihn. z.B. mit einem „Was genau ist (jetzt) Ihre Frage?“ oder „Können Sie uns bitte Ihre Frage nennen?“ oder auch gleich mit einer Antwort „Um auf den Kern Ihrer Frage zu kommen…“ bzw. „Was ich aus Ihren Worten heraushöre, ist…“ Ich hoffe, Sie sind nun besser auf Fragen aus dem Publikum vorbereitet. Ihr Andreas Straub Fotocredit: Rainer Sturm  / pixelio.de

Kategorie: Dialektik & Argumentation | 27.09.2013

Die 5 besten Tipps für mehr Schlagfertigkeit

Sicher kennen Sie auch Situationen, in denen Ihnen schlicht die Worte fehlen. Jemand sagt etwas – und Sie wissen einfach keine Antwort. Schlimm empfindet man diese Sprachlosigkeit vor allem dann, wenn man unsachlich angegriffen wird. Erst wenn man später wieder über die Situation nachdenkt, fällt einem ein, was man hätte sagen können. Dabei ist Schlagfertigkeit nicht schwer zu lernen. Wir zeigen Ihnen die fünf besten Tipps, wie Sie auf Angriffe reagieren können.

1. Zustimmen

Jemand sagt etwa Folgendes zu Ihnen: „Ihr Honorar ist viel zu teuer.“ oder „Sie sind ein Weichei.“ oder auch „Sie sind sicher auch so ein extremer Grüner.“ Im ersten Moment bleibt Ihnen „die Spucke weg“, doch schnell entsinnen Sie sich der Möglichkeit, dem Angreifer einfach zuzustimmen und ihm damit den Wind aus den Segeln zu nehmen. Ihre Antworten könnten also lauten: „Gut beobachtet.“ oder „Stimmt!“ oder eben auch „Ja, genau!“ Das ist der einfachste Weg, eine Antwort parat zu haben, schlagfertig zu sein. Und Ihr Angreifer wird erst einmal schweigen.

2. Sachlich refraimen

Wir gehen wieder von den gleichen Angriffen aus: „Ihr Honorar ist viel zu teuer.“ oder „Sie sind ein Weichei.“ oder eben wieder „Sie sind sicher auch so ein extremer Grüner.“ Wenn wir diesen Angriff nun Refraimen, wird die Aussage des Gegenübers in einen anderen Kontext gebracht, bildlich gesprochen wird der Bilderrahmen verschoben und ein anderer Ausschnitt des Bildes sichtbar. Ihre Antworten könnten also lauten: „Wenn Sie damit meinen, dass unsere Leistung diesen Preis wert ist, stimme ich Ihnen zu.“ oder „Wenn Sie damit meinen, dass ich kompromissbereit und kooperativ bin, dann gebe ich Ihnen recht.“ oder eben auch „Sofern Sie damit meinen, dass mir eine gute Umweltpolitik wichtig erscheint, bin ich voll bei Ihnen.“ An diese Möglichkeit zu denken, erfordert im Falle eines Angriffs schon etwas mehr Bewusstsein und die Antworten erfordern etwas mehr Mut, als wenn man dem Angreifer einfach nur zustimmt.

3. Gegenfrage stellen

Auch in diesem Fall bleiben unsere beispielhaften Angriffe gleich: „Ihr Honorar ist viel zu teuer.“ oder „Sie sind ein Weichei.“ oder „Sie sind sicher auch so ein extremer Grüner.“ Auf diese Angriffe können wir auch schlagfertig antworten, indem wir höflich nachfragen oder dem Angreifer eine Gegenfrage stellen. Ihre Antworten könnten also laten: „Was meinen Sie mit zu teuer?“ oder „Wie kommen Sie darauf?“ oder „Was stört Sie daran?“ Nun ist Ihr Gegenüber dran damit, Ihnen zu erklären, wie er zu seinem Angriff kommt und Sie erfahren, was dahinter steckt. Auch an die Möglichkeit einer Gegenfrage denkt man recht schnell, wenn man in solch einer Situation ist. Sie verschafft Ihnen außerdem etwas Zeit, um mit dem Angriff sachlich besser umgehen zu können.

4. Nonverbal reagieren

Der vierte Tipp für mehr Schlagfertigkeit ist, Ihr Gegenüber einfach zu ignorieren und gar nicht auf den Angriff Bezug zu nehmen. Machen Sie etwas völlig anderes, z.B. gehen Sie zum Fenster und öffnen es. Lächeln Sie Ihr Gegenüber weise und verständnisvoll an und schütteln Sie leicht den Kopf. Nicken Sie dem Angreifer freundlich zu, als würden Sie einen alten Bekannten wieder treffen. Oder Sie visieren ein bestimmtes Körperteil 😉 Ihres Angreifers an. Diese Möglichkeiten erfordern viel Selbstdisziplin, damit einem nicht doch eine Bemerkung herausrutscht, die einem im Nachhinein vielleicht leid tut. Sie erfordern auch ein recht hohes Maß an Selbstbeherrschung, um dem Angreifer keine weitere Angriffsfläche zu bieten, indem man beispielsweise beleidigt schaut oder dem Angreifer auf andere Weise zeigt, dass er einen getroffen hat.

5. Sachlich konfrontieren

Wieder gehen wir von einem der folgenden Angriffe aus: „Ihr Honorar ist viel zu teuer.“ „Sie sind ein Weichei.“ und „Sie sind sicher auch so ein extremer Grüner.“ Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber sachlich mit seiner eigenen Aussage, indem Sie beispielsweise antworten: „Hatten Sie etwas anderes erwartet?“ oder „Sofern Sie ein persönliches Problem mit mir haben, können wir das gerne direkt klären. Wenn nicht, dann bitte ich darum, dass Sie sich in ihrer Wortwahl mir gegenüber mäßigen.“ oder auch „Und selbst wenn es so wäre – was wäre schlecht daran?“ Diese Möglichkeit erfordert viel Mut und man sollte schon ein wenig Schlagfertigkeit geübt haben. Man kontert in diesen Fällen direkt den Angriff des Gegenübers. Je nach Ihrer eigenen Persönlichkeit liegt Ihnen die eine oder andere Möglichkeit, auf einen Angriff zu reagieren sicherlich besser als die anderen. Alle Möglichkeiten lassen sich üben. Fangen Sie mit den einfacheren Möglichkeiten an wie dem Zustimmen oder der Gegenfrage. Wenn Sie diese beherrschen und merken, dass Sie schlagfertiger geworden sind, testen Sie doch auch einmal die schwierigeren Möglichkeiten. Ihr Andreas Straub Fotocredit: Rainer Sturm  / pixelio.de

Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 24.09.2013

Serie Schwierige Gesprächspartner – Der Besserwisser

Im ersten Teil unserer Serie über schwierige Gesprächspartner geht es heute um einen Typus, den wir wohl alle kennen und dem wir schon des Öfteren begegnet sind – den

Besserwisser

Der Besserwisser zeichnet sich zum Beispiel dadurch aus, dass er in Verhandlungen und Gesprächen sagt: „…das haben wir schon immer so gemacht…“ und dabei bleibt er auch und lässt nichts anderes gelten.

Dass er ein schwieriger Gesprächspartner ist, lässt sich nicht leugnen und das haben wir sicher schon alle am eigenen Leib erfahren. Vor allem im Geschäftsleben ist es schwer, mit Besserwissern umzugehen, ist man doch oft genug auf seinen besserwisserischen Gesprächspartner angewiesen. Doch wie kann man mit einem Besserwisser am besten umgehen? Ich gebe Ihnen heute Tipps, wie Sie auf einen Besserwisser reagieren können.

Konfrontieren Sie Ihren besserwisserischen Gesprächspartner mit seiner eigenen Aussage: „Sie sagten, im Prinzip habe ich Recht. Wo sehen Sie bei diesem konkreten Fall die Abweichungen vom Prinzip?“

Einen Besserwisser sollten sie auf jeden Fall eng in den Lösungsprozess einbinden, so bekommt er das Gefühl, er hat mitentschieden und wehrt sich nicht mehr so sehr gegen die Lösung.

Eine weitere Möglichkeit, einem Besserwisser zu begegnen ist auch, ihm Detailfragen zu stellen: „Welche Gründe sprechen dagegen?“

Besserwisser neigen dazu, Dinge zu behaupten und zu verallgemeinern. Diese Behauptungen und Verallgemeinerungen konkret nachfragen, um sie auszuhebeln.

Gut ist es auch, wenn Sie Ihren Besserwisser Auffordern zum Abwägen mit „Was sind die Vorteile Ihres Vorschlages und wie realistisch ist dieser?“. Auch auf diese Weise fühlt er sich in den Lösungsprozess eingebunden und kann zeigen, was an seinem Vorschlag dran ist.

Haben Sie weitere Ideen, wie man am besten ein Gespräch mit einem Besserwisser führt?

Ihr Andreas Straub

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Fotocredit: Foto: Jorma Bork / pixelio.de

Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 19.09.2013

Die 5 wichtigsten Verhandlungsstrategien

Als Chef eines Unternehmens oder als Führungskraft ist immer wieder Ihre Verhandlungskunst gefragt, sei es in Gesprächen mit Mitarbeitern, mit Geschäftspartnern oder mit Banken. Es geht dabei um Lieferkonditionen, Aufträge, Geschäftsabschlüsse, die Höhe des Gehalts und so weiter. In jeder Verhandlung stehen Ihre eigenen Ziele den Interessen Ihres Verhandlungspartners entgegen. Und trotzdem sollte am Ende der Verhandlung ein Ergebnis sichtbar sein, am besten eines, mit dem beide Seiten zufrieden sind.

Gerade bei großen und wichtigen Verhandlungen ist daher eine gute Vorbereitung wichtig. Dabei wird auch die Verhandlungsstrategie festgelegt, nachdem man versucht hat, die Gegenseite einzuschätzen und die eigenen Verhandlungsziele festgelegt hat. Ich zeige Ihnen heute die fünf wichtigsten Verhandlungsstrategien, die Sie kennen sollten.

Vermeidungsstrategie

Bei dieser Strategie ziehen Sie sich aus dem aktiven Geschehen zurück und vermeiden damit jegliche Auseinandersetzung.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn eine der Verhandlungsparteien der Meinung ist, dieses Zusammentreffen führt zu keinem nennenswerten Ergebnis und die Beziehung leidet nicht unter einem ausfallenden Termin.
  • wenn Sie selbst noch keine verbindlichen Aussagen machen können und den Verhandlungspartner hinhalten wollen, weil Ihnen z.B. noch wichtige Informationen oder das Angebot eines Mitbewerbers fehlt.

Anpassungsstrategie

Die Anpassungsstrategie wird in Verhandlungen angewendet, bei denen die Beziehung wichtiger ist als das Ergebnis. Das Wunschergebnis des Verhandlungspartners wird akzeptiert.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn Sie eine weitere zukünftige Verhandlung als Ziel haben. Sie geben dem Verhandlungspartner jetzt das, was er will, um in Zukunft selber ein besseres Ergebnis erzielen zu können. Das läuft nach dem Prinzip der Reziprozität ab: „Wie du mir, so ich dir“.
  • wenn der Verhandlungspartner ein gutes Verhandlungsergebnis braucht, um in der eigenen Organisation gut dazustehen. Auch hier wird er im Normalfall dankbar sein und sich erkenntlich erweisen.
  • wenn die Verbesserung der Beziehung das eigentliche Ziel der Verhandlung ist.

Der Einsatz dieser Strategie sollte nur von kurzfristiger Dauer sein, da Sie auf Ihre Situation und die der anderen Partei eingehen müssen. Andernfalls könnte diese Methode eher als negativ angepasstes Verhalten aufgefasst werden oder die andere Partei könnte anfangen, aus Ihrer Anpassung einen Vorteil schlagen zu wollen. Dann ist es sinnvoll, die Strategie zu wechseln.

Konkurrenzstrategie

Diese Strategie legt besonders großen Wert auf das Ergebnis. Die Beziehung zwischen den beiden Vertragsparteien spielt dabei kaum eine Rolle. Der Einsatz dieser Vorgehensweise ist oftmals kurzfristig. Nicht selten werden diese Verhandlungen von Konflikten bestimmt und die Differenzen der beiden Parteien treten in den Vordergrund.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn Sie auf das momentane Maximum an Gewinn zielen und nicht auf die langfristigen Konsequenzen und die Beziehung.
  • wenn die andere Partei als harter Verhandlungspartner bekannt ist. Der Verhandlungsspielraum (Ausgangspunkt, Verhandlungsziel, End- bzw. Abruchpunkt) muss bei der Konkurrenz-Strategie genau definiert sein. Der Ausgangspunkt wird meistens am Anfang der Verhandlung von beiden Partein klargemacht. Das Verhandlungsziel ist soweit auch bekannt. Nur der Abbruchpunkt ist eine Unbekannte, die unter keinen Umständen preisgegeben werden darf.

Kompromissstrategie

Diese Taktik ist eine Mischung aus den verschiedenen vorher genannten Strategien. Sie kann als „adäquates Vorgehen für die meisten Gelegenheiten“ bezeichnet werden. Denn bei dieser Strategie passt sich jede Partei an die Beziehung und das Ergebnis an. Die Kompromissstrategie hat den Vorteil, dass Sie weniger Zeit zur Vorbereitung braucht und nicht erst eine intensive Vertrauensbasis aufgebaut werden muss.
Oftmals ist eine Kompromissstrategie nicht die von Anfang an geplante Vorgehensweise, besonders wenn die Möglichkeit der Konkurrenz oder Win-Win- Strategie besteht. Allerdings wird sie oft als eine akzeptable „zweite Wahl“ gesehen. Es handelt sich in der Tat im Ergebnis häufig um einen „schlechten Kompromiss“.
Ist ein Kompromiss hingegen das für beide Seiten bestmögliche Verhandlungsergebnis, dann spricht man nicht umsonst von der „goldenen Mitte“.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn eine Win-Win-Lösung nicht möglich scheint. Zum Beispiel wenn die Beziehung schon sehr belastet ist oder die Ressourcen begrenzt sind.
  • wenn die Zeit oder andere entscheidende Mittel fehlen, da Kompromisse oft schnell und somit effizient sind.

Win-Win oder kooperative Strategie

Bei dieser Strategie wird sowohl das Ergebnis als auch die Beziehung von beiden Parteien für wichtig empfunden. Hierbei wird versucht, einen Weg zu finden, von dem beide Parteien profitieren. Die kooperative Strategie beruht auf gegenseitigem Vertrauen, auf einer langfristigen Beziehung der beiden Parteien und auf Geben und Nehmen in einem ausgeglichenen Verhältnis.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn beide Parteien diese Strategie verfolgen.
  • wenn beide an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert sind.
  • wenn ausreichend Vertrauen und offene Kommunikation möglich ist.
  • wenn es um kreative unkonventionelle Lösungen geht.
  • wenn die Verhandlungspartner stark voneinander abhängig sind und nur eine Kooperation die Erreichung der Maximalziele ermöglicht.

Welche Strategie bevorzugen Sie in welcher Situation und aus welchen Gründen? Lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen!

Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Dieter Schütz  / pixelio.de

Kategorie: Führung | 16.09.2013

Leseprobe „Delegation für Fach- und Führungskräfte“

Stefanie Rathmann ist seit mehreren Jahren im Trainerteam von andyamo. Ihre Trainingskompetenzen umfassen unter anderem Trainings für Personalentwickler sowie das Thema Führungskräfteentwicklung. Im Januar 2013 erschien die von ihr verfasste Fachbroschüre
Richtig delegieren als Fach- und Führungskraft – Erfolgreich sein durch Abgeben-Können

Richtig delegieren

„Wer seiner Führungsrolle gerecht werden will, muss genug Vernunft besitzen, um die Aufgaben den richtigen Leuten zu übertragen, und genügend Selbstdisziplin, um ihnen nicht ins Handwerk zu pfuschen.“ – Theodore Roosevelt, Präsident der USA (1901 – 1909)

Viele operative Tätigkeiten können von anderen besser und effektiver erledigt werden!
Ja, das wissen Sie selbst auch – aber meist fehlt Ihnen die Zeit, andere einzuarbeiten, lange etwas zu erklären und für Rückfragen bereit zu stehen. Da geht es schneller, die Aufgaben einfach mal eben selbst zu erledigen.

Aber für welche Dinge werden Sie eigentlich bezahlt? Im Grunde sind es doch die strategischen Belange, die Sie verantworten müssen. Bildlich gesprochen sind Führungskräfte die Marionettenspieler, die die Fäden in der Hand halten. Damit Sie als Marionettenspieler mehr Zeit für Ihre eigentlichen Aufgaben haben – das sind die strategischen Aufgaben – gibt es jetzt für Sie diese Fachbroschüre.

Lernen Sie zu delegieren und zu dirigieren – behalten Sie den Überblick und geben vieles nach unten weiter. Denn Delegieren heißt: Kompetenzen und Verantwortlichkeiten an andere zu übertragen und dabei das Ziel des Ganzen zu vermitteln.

Leseprobe

Über den folgenden Link erhalten Sie eine Leseprobe sowie das vollständige Inhaltsverzeichnis der Fachbroschüre.
[Download nicht gefunden.]

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen!
Ihr Andreas Straub

Kategorie: Moderation | 11.09.2013

So fahre ich eine Konfliktmoderation garantiert an die Wand

Da kam schon wieder so ein Kunde auf Sie zu und wollte Sie für eine Konfliktmoderation in seiner Firma buchen? Lassen Sie sich gesagt sein: Konfliktmoderationen sind ein aufwendiges Geschäft und Sie können Ihre Zeit mit viel schöneren Dingen verbringen, wenn Sie sich erst einmal einen gewissen Ruf in der Branche gemacht haben, indem Sie mit Hilfe der folgenden Tipps Ihre Konfliktmoderationen so richtig schön an die Wand gefahren haben.
  • Klären Sie im ersten Telefonat mit dem Auftraggeber für eine Konfliktmoderation auf keinen Fall irgendwelche Rahmenbedingen, Tagessätze etc.. Der Kunde könnte sonst den Eindruck bekommen, Sie sind unsicher und detailverliebt.
  • Erklären Sie Ihrem Kunden, dass er sich wieder bei Ihnen melden soll. (Er hat ja schließlich das Problem!)
  • Ein Vorgespräch mit den Konfliktparteien ist nicht nötig und kostet eine Menge Zeit. Ihnen reichen ein paar Stichworte seitens des Auftraggebers zur Vorbereitung völlig aus.
  • Vereinbaren Sie mit dem Auftraggeber keine konkreten Messkriterien für einen Erfolg, denn je verbindlicher und detaillierter ein Ergebnis vereinbart wird, desto eher kann man Sie nach der Moderation darauf festnageln.
  • Systemische Fragetechniken sind dazu da, um verwendet zu werden. Machen Sie ausgiebig Gebrauch davon.
  • Die Fragen zur Auftragsklärung aus der Vernissage können sie 1 : 1 so übernehmen. Am besten nehmen Sie die Listen mit und haken Sie eine Frage nach der anderen ab.
  • Natürlich können Sie in jedem Raum und unter allen Rahmenbedingungen eine Konfliktmoderation durchführen. Gerne auch direkt in der Firma. Dann können die Leute ja zwischendrin noch etwas arbeiten.
  • Da der Auftrag jetzt feststeht kann es ja losgehen. Eine kurze Vorstellung des Ziels für die Live- Moderation reicht (es steht ja durch die Vorgespräche mit dem Auftraggeber schon fest).
  • Gehen Sie strikt nach Ihrer vorbereiteten Moderation vor. Jede Abweichung bedeutet zusätzlichen Aufwand. Darüber hinaus könnte es Ihnen als Unsicherheit oder Schwäche ausgelegt werden, wenn Sie zu stark auf die Bedürfnisse der Teilnehmer eingehen.
  • Zum gegenseitigen Kennenlernen reichen Namenschilder vollkommen aus. Ihre Teilnehmer kennen sich auf jeden Fall untereinander und Sie brauchen ja nur den Namen und vielleicht noch die Position innerhalb der Firma.
  • Spiel,- Feedback- und Konfliktregeln sind nur was für Anfänger.
  • Versuchen Sie, so viel wie möglich im Plenum zu arbeiten.
  • Wenn Sie eine Pause brauchen, schicken Sie Ihre Teilnehmer in Gruppenarbeit.
  • Teilen Sie die Teilnehmer ausschließlich nach Ihren Vorstellungen in die jeweiligen Arbeitsgruppen ein.
  • Eine Präsentation von Gruppenarbeitsergebnissen erhält erst den richtigen Pepp durch Zwischenfragen, Diskussionen und Rechtfertigungen seitens der Teilnehmer.
  • Nutzen Sie gemeinsame Pausen für inoffizielle Gespräche und Absprachen mit den Konfliktparteien.
  • Sofern Sie mit visualisierten Fragetechniken arbeiten (Kartenfrage, Zuruffrage…) und die Teilnehmerbeiträge nicht auf kleine Karten draufgehen oder zu viele Beiträge kommen, schreiben Sie das auf, was Ihnen gefällt und fassen Sie die Inhalte nach Ihren Vorstellungen zusammen. Sparen Sie nicht mit Lösungsvorschlägen von Ihrer Seite.
  • Wenn Sie keine Zeit am Ende der Moderation haben, um konkrete Maßnahmen zu vereinbaren, machen Sie es direkt nach dem Seminar selbst und schicken Sie anschließend den Maßnahmenplan noch mal an die wichtigsten Teilnehmer der Moderation. Die anderen können sich dann die Sachen kopieren.
Wenn Sie all diese Tipps beherzigen, werden Sie garantiert eine Kofliktmoderation durchführen, die so erfolglos wie nur irgend möglich sein wird. Mit einem Augenzwinkern, Ihr Andreas Straub Fotocredit: Helmut J. Salzer  / pixelio.de

Kategorie: Dialektik & Argumentation | 09.09.2013

Die sechs wichtigsten rhetorischen Tricks…und wie Sie mit ihnen umgehen können

Rhetorik, die Kunst der Rede, wird immer dann eingesetzt, wenn wir unser Gegenüber von unseren Argumenten überzeugen wollen. Dabei gehen wir gar nicht immer bewusst vor, auch unbewusst wollen wir manchmal unsere Meinung durchsetzen und setzen dafür nicht selten rhetorische Tricks ein. Ich stelle Ihnen heute die in Gesprächen am häufigsten angewandten rhetorischen Tricks vor und gebe Ihnen Tipps, wie Sie mit ihnen am besten umgehen können.

Allgemeine Strategien

Ganz allgemein gilt: Fangen Sie nicht an, sich zu rechtfertigen. Stellen Sie Gegenfragen, indem Sie Ihr Gegenüber z.B. konkret nach Details fragen. Oder stellen Sie die Objektivität bzw. den Wahrheitsgehalt der Aussage Ihres Gegenübers in Frage. Sie könnten sich ebenfalls „blöd“ stellen und nachfragen bzw. um eine Erklärung bitten. Zuschreibungen Ihres Gegenübers sollten Sie nicht annehmen bzw. akzeptieren. Kontern Sie mit einem passenden Sprichwort, wenn Ihnen eines einfällt.

Wichtigmachen durch Prestige, Wissen oder Status

Sagt Ihr Gegenüber zu Ihnen einen Satz in der Art wie „Bei der Einschätzung der Gesamtsituation hat der Chef/Vorstand etc. die gleiche Meinung wie ich!“ dann versucht er, die gehobene Position der erwähnten Person gegen Sie auszuspielen. Er möchte, dass Sie „klein beigeben“ aus Angst vor der Meinung dieser hohen Person, und damit auch vor Ihrem Gegenüber, der ja die gleiche Meinung vertritt. Stellen Sie eine Gegenfrage: „Was trägt das zur Lösung des Problems bei?“ oder „Was sind den nun Ihre Argumente?“ Damit nehmen Sie Ihrem Gegenüber den Wind aus den Segeln und zeigen ihm, dass Sie sich nicht einschüchtern lassen, nur weil Ihr Gesprächspartner und eine höhergestellte Person die gleiche Meinung vertreten.

Meinungen/Behauptungen als Tatsachen ausgeben

Ihr Gesprächspartner will Ihnen mit einem Satz wie „Die Fakten sehen doch so aus, dass…“ oder „Es weiß doch jeder, dass… “ zeigen, dass seine Argumente die besseren sind, weil sie auf Tatsachen statt nur auf Meinungen beruhen. Dazu gibt er ungeniert seine Meinung und seine Behauptung als Tatsache aus. Sie sollten in diesem Fall genauer hinterfragen: „Auf welche Tatsachen beziehen Sie sich?“ und Ihrem Gesprächspartner zeigen, dass Sie sich nicht manipulieren lassen „Fakten kann man so oder so interpretieren“

Grundsätzlich „ja“, aber in diesem Fall „nein“

Ihr Gegenüber versteckt sich hinter einer Aussage wie „Grundsätzlich finde ich Ihre Idee gut, aber in diesem Fall…“ Angeblich stimmt er Ihnen vordergründig zu, muss aber leider leider Ihren Vorschlag ablehnen. Seien Sie in diesem Fall offen und haken Sie nach: „Versteh ich nicht. Wie können Sie gegen etwas sein, das Sie grundsätzlich gut finden?“

Manipulatives Lob

Auch ein manipulatives Lob wird gerne eingesetzt, um den Gesprächspartner zu überzeugen. In diesem Fall schmiert Ihnen Ihr Gegenüber Honig ums Maul mit Aussagen wie „Sie waren immer jemand, der die Zeichen der Zeit erkannt hat, daher bin ich mir sicher, dass Sie diese Neuerung gut finden werden…“ Auch wenn es natürlich schmeichelhaft ist, gelobt zu werden, durchschauen Sie ab sofort diesen Trick und bleiben bei Ihrer Meinung „Vielen Dank und genau aufgrund dieser Tatsache kann ich ihnen leider nicht…“

Drohen

Weiß Ihr Gesprächspartner argumentativ nicht mehr weiter, kann es auch sein, dass er anfängt, Ihnen zu drohen. Auch eine Aussage wie „Haben Sie den Mut, uns in dieser Sache zu unterstützen?“ ist in diesem Fall eine Drohung, impliziert sie doch, dass Sie ein Angsthase sind, wenn Sie Ihre Unterstützung verweigern. Kontern Sie in diesem Fall ganz gelassen und lassen Sie sich nicht auf die Drohgebärden Ihres Gesprächspartners ein. „Warum sollte das etwas mit Mut zu tun haben?“ oder „Für mich geht es hier nicht um Mut, sondern um Tatsachen. Und diese… “ leitet das Gespräch hoffentlich wieder auf die argumentative Schiene.

Diffamieren

Es ist auch gut möglich, dass Ihr Gegenüber mangels stichhaltiger Argumente anfängt, Sie zu beleidigen: „Sie halten das für unrealistisch? Machen Sie es erstmal besser, bevor Sie hier kritisieren!“ Auch darauf reagieren Sie möglichst gelassen und lassen sich nicht auf einen Streit ein. Sie könnten kontern mit  Sätzen wie „Man muss keiner Eier legen können, um zu erkennen, dass eins faul ist“ oder „Man muss kein Koch sein, um zu erkennen, dass die Suppe versalzen ist“ und nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner den Wind aus den Segeln. Ihr Andreas Straub Fotocredit: S. Hofschlaeger  / pixelio.de