Als Chef eines Unternehmens oder als Führungskraft ist immer wieder Ihre Verhandlungskunst gefragt, sei es in Gesprächen mit Mitarbeitern, mit Geschäftspartnern oder mit Banken. Es geht dabei um Lieferkonditionen, Aufträge, Geschäftsabschlüsse, die Höhe des Gehalts und so weiter. In jeder Verhandlung stehen Ihre eigenen Ziele den Interessen Ihres Verhandlungspartners entgegen. Und trotzdem sollte am Ende der Verhandlung ein Ergebnis sichtbar sein, am besten eines, mit dem beide Seiten zufrieden sind.
Gerade bei großen und wichtigen Verhandlungen ist daher eine gute Vorbereitung wichtig. Dabei wird auch die Verhandlungsstrategie festgelegt, nachdem man versucht hat, die Gegenseite einzuschätzen und die eigenen Verhandlungsziele festgelegt hat. Ich zeige Ihnen heute die fünf wichtigsten Verhandlungsstrategien, die Sie kennen sollten.
Vermeidungsstrategie
Bei dieser Strategie ziehen Sie sich aus dem aktiven Geschehen zurück und vermeiden damit jegliche Auseinandersetzung.
Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,
- wenn eine der Verhandlungsparteien der Meinung ist, dieses Zusammentreffen führt zu keinem nennenswerten Ergebnis und die Beziehung leidet nicht unter einem ausfallenden Termin.
- wenn Sie selbst noch keine verbindlichen Aussagen machen können und den Verhandlungspartner hinhalten wollen, weil Ihnen z.B. noch wichtige Informationen oder das Angebot eines Mitbewerbers fehlt.
Anpassungsstrategie
Die Anpassungsstrategie wird in Verhandlungen angewendet, bei denen die Beziehung wichtiger ist als das Ergebnis. Das Wunschergebnis des Verhandlungspartners wird akzeptiert.
Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,
- wenn Sie eine weitere zukünftige Verhandlung als Ziel haben. Sie geben dem Verhandlungspartner jetzt das, was er will, um in Zukunft selber ein besseres Ergebnis erzielen zu können. Das läuft nach dem Prinzip der Reziprozität ab: „Wie du mir, so ich dir“.
- wenn der Verhandlungspartner ein gutes Verhandlungsergebnis braucht, um in der eigenen Organisation gut dazustehen. Auch hier wird er im Normalfall dankbar sein und sich erkenntlich erweisen.
- wenn die Verbesserung der Beziehung das eigentliche Ziel der Verhandlung ist.
Der Einsatz dieser Strategie sollte nur von kurzfristiger Dauer sein, da Sie auf Ihre Situation und die der anderen Partei eingehen müssen. Andernfalls könnte diese Methode eher als negativ angepasstes Verhalten aufgefasst werden oder die andere Partei könnte anfangen, aus Ihrer Anpassung einen Vorteil schlagen zu wollen. Dann ist es sinnvoll, die Strategie zu wechseln.
Konkurrenzstrategie
Diese Strategie legt besonders großen Wert auf das Ergebnis. Die Beziehung zwischen den beiden Vertragsparteien spielt dabei kaum eine Rolle. Der Einsatz dieser Vorgehensweise ist oftmals kurzfristig. Nicht selten werden diese Verhandlungen von Konflikten bestimmt und die Differenzen der beiden Parteien treten in den Vordergrund.
Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,
- wenn Sie auf das momentane Maximum an Gewinn zielen und nicht auf die langfristigen Konsequenzen und die Beziehung.
- wenn die andere Partei als harter Verhandlungspartner bekannt ist. Der Verhandlungsspielraum (Ausgangspunkt, Verhandlungsziel, End- bzw. Abruchpunkt) muss bei der Konkurrenz-Strategie genau definiert sein. Der Ausgangspunkt wird meistens am Anfang der Verhandlung von beiden Partein klargemacht. Das Verhandlungsziel ist soweit auch bekannt. Nur der Abbruchpunkt ist eine Unbekannte, die unter keinen Umständen preisgegeben werden darf.
Kompromissstrategie
Diese Taktik ist eine Mischung aus den verschiedenen vorher genannten Strategien. Sie kann als „adäquates Vorgehen für die meisten Gelegenheiten“ bezeichnet werden. Denn bei dieser Strategie passt sich jede Partei an die Beziehung und das Ergebnis an. Die Kompromissstrategie hat den Vorteil, dass Sie weniger Zeit zur Vorbereitung braucht und nicht erst eine intensive Vertrauensbasis aufgebaut werden muss.
Oftmals ist eine Kompromissstrategie nicht die von Anfang an geplante Vorgehensweise, besonders wenn die Möglichkeit der Konkurrenz oder Win-Win- Strategie besteht. Allerdings wird sie oft als eine akzeptable „zweite Wahl“ gesehen. Es handelt sich in der Tat im Ergebnis häufig um einen „schlechten Kompromiss“.
Ist ein Kompromiss hingegen das für beide Seiten bestmögliche Verhandlungsergebnis, dann spricht man nicht umsonst von der „goldenen Mitte“.
Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,
- wenn eine Win-Win-Lösung nicht möglich scheint. Zum Beispiel wenn die Beziehung schon sehr belastet ist oder die Ressourcen begrenzt sind.
- wenn die Zeit oder andere entscheidende Mittel fehlen, da Kompromisse oft schnell und somit effizient sind.
Win-Win oder kooperative Strategie
Bei dieser Strategie wird sowohl das Ergebnis als auch die Beziehung von beiden Parteien für wichtig empfunden. Hierbei wird versucht, einen Weg zu finden, von dem beide Parteien profitieren. Die kooperative Strategie beruht auf gegenseitigem Vertrauen, auf einer langfristigen Beziehung der beiden Parteien und auf Geben und Nehmen in einem ausgeglichenen Verhältnis.
Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,
- wenn beide Parteien diese Strategie verfolgen.
- wenn beide an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert sind.
- wenn ausreichend Vertrauen und offene Kommunikation möglich ist.
- wenn es um kreative unkonventionelle Lösungen geht.
- wenn die Verhandlungspartner stark voneinander abhängig sind und nur eine Kooperation die Erreichung der Maximalziele ermöglicht.
Welche Strategie bevorzugen Sie in welcher Situation und aus welchen Gründen? Lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen!
Ihr Andreas Straub
Fotocredit: Dieter Schütz / pixelio.de
