Kategorie: Dialektik & Argumentation | 14.07.2014

Argumentationstechnik Fairness

Sie dürfen das Bild gerne teilen! Wir stellen Ihnen in loser Folge verschiedene Argumentationstechniken vor, jeweils mit einem Bild zum besseren Merken. Die Bilder dürfen natürlich gerne verbreitet, gespeichert, geteilt werden… Ihr Andreas Straub

Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 17.03.2014

Serie Schwierige Gesprächspartner – Der Verweigerer

Heute erfahren Sie in unserem letzten Teil der Serie „Schwierige Gesprächspartner“, wie Sie mit einem sogenannten Verweigerer umgehen können, um ihn aus der Reserve zu locken. Den Verweigerer kennzeichnet, dass er absolut engstirnig ist und dabei mit null Bewegung in seinen Handlungen agiert. Sein Motto lautet deutlich „Das haben wir schon immer so gemacht!“. Ihm in Gesprächen und Verhandlungen beizukommen, ist nicht ganz einfach. Wie gehen Sie nun also damit um, wenn Ihr Gesprächsparter sich entpuppt als

Der Verweigerer

Fragen Sie ihn doch einfach einmal, wie aus seiner Sicht eine Lösung aussehen kann. Wer weiß, vielleicht hat er ja eine ganz gute Idee im Kopf, die er aber nicht anbieten will, da er sich innerlich „im Widerstand“ befindet…

Machen Sie – am besten mit ihm gemeinsam oder zumindest für ihn anschaulich nachvollziehbar – eine Bedarfs- und Problemanalyse. Auf diese Weise führen Sie ihn langsam an notwendige Maßnahmen heran.

Erfragen Sie bereits im Vorfeld, ob er grundsätzlich bereit ist, an Veränderungen und Entscheidungen mitzuwirken.

Bringen Sie durch einen räumlichen Wechsel Bewegung in die Verhandlung oder das Gespräch. Ein Ortswechsel bringt oft ungeahnte Möglichkeiten mit sich und weicht vielleicht auch den härtesten Verweigerer ein wenig auf.

Beharrt er auf seine Aussage: „Das haben wir schon immer so gemacht…“, sagen Sie ihm klipp und klar, dabei jedoch auf jeden Fall freundlich ins Gesicht: „Und vielleicht haben sie es schon immer falsch gemacht, daher…“ und bieten Sie ihm dann Ihre Lösungen bzw. binden Sie ihn in das Gespräch mit ein.

Haben Sie noch weiter Ideen aus Ihrer beruflichen Praxis, was man machen kann, um auch mit einem Verweigerer eine angenehme Verhandlung oder ein zielführendes Gespräch zu führen? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen, wir nehmen Ihren Vorschlag gerne mit in die Liste auf.

Ihr
Andreas Straub

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Kategorie: Moderation | 31.10.2013

Die 5 schnellsten Tipps für die Arbeit mit Moderationsmedien

In einer Moderationssituation haben Sie oft nicht viel Zeit. Daher habe ich heute die 5 schnellsten Tipps für den Umgang mit Moderationsmedien für Sie zusammengestellt.  

TIPP 1: Wie erstelle ich in 1 Minute eine Themenliste mit 14 Themenfeldern?

Für die horizontalen Linien:
  • Pinnwandpapier auf die Pinnwand spannen, dabei aber mit 3 Nadeln nur oben festmachen.
  • Den unteren Teil des Blattes nach oben falten (bis ca. 10 cm. unter den Rand) Wichtig dabei ist, dass sauber angesetzt wird und dass der nach oben gefaltete Teil nicht krumm auf dem unteren aufliegt, sonst werden die Felder auch krumm.
  • Mit einem Stift oder der Hand über die Faltkante streichen, so dass eine scharfe Faltkante entsteht. Hochgeklappten Teil festhalten oder mit 2 Nadeln am oberen Rand fixieren.
  • Jetzt wieder den unteren Teil nach oben klappen (bündig mit erster Faltung) und die Faltkante glatt streichen.
  • Das Ganze insgesamt vier Mal wiederholen.
  • Nachdem Sie das insgesamt vier Mal gemacht haben, lassen Sie das Papier wieder nach unten klappen, streichen es glatt und fixieren es jetzt auch unten auf der PW.
Für die vertikalen Linien
  • Gerade und damit ordentliche vertikale Striche auf der Pinnwand für die einzelnen Rubriken (Nr., Thema, Punktungsfeld, Rang) kriegen Sie, wenn Sie eine 2. Pinnwand direkt an die erste stellen und die Außenkante der 2. Pinnwand als Lineal benutzen. Einfach mit einem Stift entlangfahren. Fertig.
 

TIPP 2: Wie erstelle ich in 5 Minuten eine Matrix auf einer Pinnwand?

Falttechnik: Für die Matrix gilt die gleiche Falttechnik wie für die Themenliste aus Tipp 1. Nur mit der Ergänzung, dass Sie die vertikalen Linien ebenfalls falten können, indem Sie das Papier nur auf jeweils einer Seite oben und unten mit Nadeln auf der PW fixieren (4 Nadeln) und die gleiche Faltechnik wie für die horizontalen Linien verwenden. Je stärker Sie die Faltkante auswalzen, desto besser ist diese dann im Anschluß zu sehen. Zeichentechnik: Für die vertikalen Linien können Sie die Aussenkante einer zweiten Pinnwand wie ein stehendes Lineal benutzen. Für die horizontalen Linien können Sie einen in der Mitte (in Längsrichtung) gefalteten Überschriftenstreifen verwenden und die Faltkante als Lineal benutzen.  

TIPP 3 Wie bringe ich 30 Karten, die sortiert auf dem Boden oder Tisch liegen in 1 Minute an Pinnwand oder Wand?

Einfach über die Karten mehrere durchgehende Klebebandstreifen kleben. Sofern Sie die Karten dann an die Wand kleben wollen, ist es wichtig, dass die Klebebandstreifen über die oberste und unterste Karte mindestens 15 cm rausgeklebt werden, sonst ist die Kontaktfläche zu klein und die Karten halten nicht lange an der Wand. Wichtig dabei ist auch, dass, nachdem Sie die Klebestreifen über die Karten geklebt haben, das Klebeband noch mal auf den Karten andrücken, um sicher zu gehen, dass es auch wirklich genug Kontakt hat.  

TIPP 4: Was mache ich, wenn ich keine Pinnwand und keine Nadeln habe, um Karten aufzuhängen?

Für diesen Fall gibt es verschiedene Alternativen:
  • Mit Post it´s arbeiten.
  • Mit selbstklebenden Moderationskarten arbeiten.
  • Aus Klebeband Schlaufen formen und diese hinter die Karten kleben.
  • Auf dem Boden vorsortieren und dann wie bei Punkt 3 verfahren.
  • Kontaktkleber von 3M verwenden (der Klebestift NICHT der Sprühkleber)
 

TIPP 5: Wie minimiere ich bei einer Kartenfrage die Kartenflut, ohne die Kreativität zu bremsen?

Die Anzahl der Qualität steigt mit der Quantität, sagt die Kreativitätslehre. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass bei einer Kartenfrage keine Einschränkungen bezüglich der Kartenanzahl und der zu Verfügung stehenden Zeit bestehen. Zumindest im ersten Arbeitsschritt.
  • Lassen Sie die Teilnehmer erst mal schreiben. Am besten in Kleingruppen (2er, 3er), das reduziert schon mal die Dopplungen.
  • Geben Sie eine zeitliche Orientierung mit dem Satz „Schauen Sie mal, dass Sie in 10 Minuten fertig sind. Wenn Sie mehr Zeit benötigen, dann kriegen Sie die Zeit selbstverständlich.“
  • Fragen Sie nach 8 Minuten nach, ob die Zeit reicht und verhandeln Sie nötigenfalls noch Zeit mit den Teilnehmern nach.
  • Bevor Sie die Karten einsammeln, muss jede Gruppe ihre TOP 5 bis 8 Karten aussortieren. Nur diese  werden dann für die anschließende Clusterung zugelassen. Ziel hierbei ist eine überschaubare Anzahl von Karten zu erhalten. Eine gute Größe für die Clusterung sind 30 bis 35 Karten, dann dauert die Clusterung nicht so lange. Sofern 4 Gruppen schreiben, darf jede Gruppe 8 Karten für die Clusterung abgeben, schreiben mehr Gruppen, darf jede Gruppe entsprechend weniger Karten als TOP-Karten abgeben. Einwände wie z.B. „Ich kann meine Karten nicht priorisieren/alles ist wichtig“ können Sie umgehen, indem Sie ankündigen, dass die bei der Priorisierung herausgefallenen Karten im zweiten Schritt ergänzt werden können, sofern Sie noch einen wichtigen Beitrag leisten und inhaltlich noch nicht in der Clusterung vertreten sind.
  • Sofern die TOP 5 bis 8 jeder Gruppe geclustert sind, fragen Sie noch mal nach, ob jetzt noch jemand von den vorher herausgefallenen Karten etwas ergänzen möchte. Erfahrungsgemäß sind das noch mal 3-4 Karten.
Fotocredit: RainerSturm  / pixelio.de

Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 19.09.2013

Die 5 wichtigsten Verhandlungsstrategien

Als Chef eines Unternehmens oder als Führungskraft ist immer wieder Ihre Verhandlungskunst gefragt, sei es in Gesprächen mit Mitarbeitern, mit Geschäftspartnern oder mit Banken. Es geht dabei um Lieferkonditionen, Aufträge, Geschäftsabschlüsse, die Höhe des Gehalts und so weiter. In jeder Verhandlung stehen Ihre eigenen Ziele den Interessen Ihres Verhandlungspartners entgegen. Und trotzdem sollte am Ende der Verhandlung ein Ergebnis sichtbar sein, am besten eines, mit dem beide Seiten zufrieden sind.

Gerade bei großen und wichtigen Verhandlungen ist daher eine gute Vorbereitung wichtig. Dabei wird auch die Verhandlungsstrategie festgelegt, nachdem man versucht hat, die Gegenseite einzuschätzen und die eigenen Verhandlungsziele festgelegt hat. Ich zeige Ihnen heute die fünf wichtigsten Verhandlungsstrategien, die Sie kennen sollten.

Vermeidungsstrategie

Bei dieser Strategie ziehen Sie sich aus dem aktiven Geschehen zurück und vermeiden damit jegliche Auseinandersetzung.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn eine der Verhandlungsparteien der Meinung ist, dieses Zusammentreffen führt zu keinem nennenswerten Ergebnis und die Beziehung leidet nicht unter einem ausfallenden Termin.
  • wenn Sie selbst noch keine verbindlichen Aussagen machen können und den Verhandlungspartner hinhalten wollen, weil Ihnen z.B. noch wichtige Informationen oder das Angebot eines Mitbewerbers fehlt.

Anpassungsstrategie

Die Anpassungsstrategie wird in Verhandlungen angewendet, bei denen die Beziehung wichtiger ist als das Ergebnis. Das Wunschergebnis des Verhandlungspartners wird akzeptiert.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn Sie eine weitere zukünftige Verhandlung als Ziel haben. Sie geben dem Verhandlungspartner jetzt das, was er will, um in Zukunft selber ein besseres Ergebnis erzielen zu können. Das läuft nach dem Prinzip der Reziprozität ab: „Wie du mir, so ich dir“.
  • wenn der Verhandlungspartner ein gutes Verhandlungsergebnis braucht, um in der eigenen Organisation gut dazustehen. Auch hier wird er im Normalfall dankbar sein und sich erkenntlich erweisen.
  • wenn die Verbesserung der Beziehung das eigentliche Ziel der Verhandlung ist.

Der Einsatz dieser Strategie sollte nur von kurzfristiger Dauer sein, da Sie auf Ihre Situation und die der anderen Partei eingehen müssen. Andernfalls könnte diese Methode eher als negativ angepasstes Verhalten aufgefasst werden oder die andere Partei könnte anfangen, aus Ihrer Anpassung einen Vorteil schlagen zu wollen. Dann ist es sinnvoll, die Strategie zu wechseln.

Konkurrenzstrategie

Diese Strategie legt besonders großen Wert auf das Ergebnis. Die Beziehung zwischen den beiden Vertragsparteien spielt dabei kaum eine Rolle. Der Einsatz dieser Vorgehensweise ist oftmals kurzfristig. Nicht selten werden diese Verhandlungen von Konflikten bestimmt und die Differenzen der beiden Parteien treten in den Vordergrund.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn Sie auf das momentane Maximum an Gewinn zielen und nicht auf die langfristigen Konsequenzen und die Beziehung.
  • wenn die andere Partei als harter Verhandlungspartner bekannt ist. Der Verhandlungsspielraum (Ausgangspunkt, Verhandlungsziel, End- bzw. Abruchpunkt) muss bei der Konkurrenz-Strategie genau definiert sein. Der Ausgangspunkt wird meistens am Anfang der Verhandlung von beiden Partein klargemacht. Das Verhandlungsziel ist soweit auch bekannt. Nur der Abbruchpunkt ist eine Unbekannte, die unter keinen Umständen preisgegeben werden darf.

Kompromissstrategie

Diese Taktik ist eine Mischung aus den verschiedenen vorher genannten Strategien. Sie kann als „adäquates Vorgehen für die meisten Gelegenheiten“ bezeichnet werden. Denn bei dieser Strategie passt sich jede Partei an die Beziehung und das Ergebnis an. Die Kompromissstrategie hat den Vorteil, dass Sie weniger Zeit zur Vorbereitung braucht und nicht erst eine intensive Vertrauensbasis aufgebaut werden muss.
Oftmals ist eine Kompromissstrategie nicht die von Anfang an geplante Vorgehensweise, besonders wenn die Möglichkeit der Konkurrenz oder Win-Win- Strategie besteht. Allerdings wird sie oft als eine akzeptable „zweite Wahl“ gesehen. Es handelt sich in der Tat im Ergebnis häufig um einen „schlechten Kompromiss“.
Ist ein Kompromiss hingegen das für beide Seiten bestmögliche Verhandlungsergebnis, dann spricht man nicht umsonst von der „goldenen Mitte“.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn eine Win-Win-Lösung nicht möglich scheint. Zum Beispiel wenn die Beziehung schon sehr belastet ist oder die Ressourcen begrenzt sind.
  • wenn die Zeit oder andere entscheidende Mittel fehlen, da Kompromisse oft schnell und somit effizient sind.

Win-Win oder kooperative Strategie

Bei dieser Strategie wird sowohl das Ergebnis als auch die Beziehung von beiden Parteien für wichtig empfunden. Hierbei wird versucht, einen Weg zu finden, von dem beide Parteien profitieren. Die kooperative Strategie beruht auf gegenseitigem Vertrauen, auf einer langfristigen Beziehung der beiden Parteien und auf Geben und Nehmen in einem ausgeglichenen Verhältnis.

Sie bietet sich z.B. bei Verhandlungen an,

  • wenn beide Parteien diese Strategie verfolgen.
  • wenn beide an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert sind.
  • wenn ausreichend Vertrauen und offene Kommunikation möglich ist.
  • wenn es um kreative unkonventionelle Lösungen geht.
  • wenn die Verhandlungspartner stark voneinander abhängig sind und nur eine Kooperation die Erreichung der Maximalziele ermöglicht.

Welche Strategie bevorzugen Sie in welcher Situation und aus welchen Gründen? Lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen!

Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Dieter Schütz  / pixelio.de