Die Basis eines überzeugenden Dialoges ist eine intakte Beziehungsebene. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, gute Beziehungen aufzubauen sowie Hindernisse anzusprechen und aus dem Weg zu räumen. So gesehen bedeutet Dialog: miteinander reden, einander zuhören und verstehen, bewusst gestaltet oder zufällig, ziel- und beziehungsorientiert. Üben Sie, den richtigen Mix aus persönlichem Kontakt und Ihrer Ergebnisorientierung im Gespräch zu treffen. Es geht darum, die Chancen des Dialogs zu nutzen. Folgende Punkte sind dabei besonders wichtig:
- Wie beginne ich den Dialog/das Gespräch und was kläre ich am Anfang, damit es später keine Irritationen gibt?
- Wie steige ich ein – und wie aus?
- Üben von kommunikativen Basiskompetenzen, z.B. Fragen stellen und Zuhören, strukturieren und Lösungen finden, Stellung beziehen.
- Ziele transparent machen und verbindliche Absprachen treffen.
- Beziehungsstörungen thematisieren und sachliche Unklarheiten ansprechen.
- Umgang mit unterschiedlichen Meinungen und Ansichten.
Dialogische Gesprächsführung bejaht die Verantwortung, ein Gespräch zu leiten – ohne die auf Verstehen und Verständigung zielenden Prinzipien des Dialogs zu negieren. Partnerschaftliche Gesprächsführung schafft Räume für Vertrauen, Verständigung und Kooperation.
Bei einem ersten Gesprächskontakt macht die nonverbale Kommunikation rund 50 Prozent des Erfolges aus. Über Körperhaltung, Mimik und Blickkontakt vermitteln sich ebenso Botschaften wie über den Inhalt. Und nur wenn Sprache und Körpersprache zusammenpassen, wirkt man authentisch und glaubwürdig.
Darüber hinaus hat sich herausgestellt, dass mit einer kooperativen Gesprächsführung bessere Ergebnisse erzielt werden als mit dem „klassischen harten Verhandeln“. Wenn Ihnen nicht nur Ihre eigenen Interessen und Motive wichtig sind, sondern auch die Ihres Gesprächspartners, kommt es zu besseren Gesprächen, die weniger durch zwischenmenschliche Konflikte behindert werden. Viele der Erkenntnisse aus dem „Harvard Negotiation Projekt“ weisen in diese Richtung.
Die 5 Grundprinzipien für erfolgreiche Gesprächsführung
Zielklarheit im Gespräch
Wissen wohin – und warum
Unterstützend neben verschiedenen Gesprächstechniken und Methoden ist eine gründliche Vorbereitung auf Ihre Gespräche notwendig. Dazu gehört, sich über die eigenen Ziele, aber auch die des Gegenübers Gedanken zu machen und die eigenen Ziele anhand der SMART- Kriterien zu formulieren.
Um Gespräche von den Zielen her nicht zu überfrachten, überlegen Sie sich, was Ihnen im Moment am wichtigsten ist. Bedenken Sie bei Ihrer Vorbereitung und Zielformulierung auch, was Sie auf jeden Fall vermeiden wollen.
Beantworten Sie sich vor einem Gespräch folgende Fragen:
- Was ist mein Ziel in diesem Gespräch?
- Was muss ich im Gespräch auf jeden Fall erreichen/vermeiden?
- Aus welchen Gründen will ich dieses Ziel erreichen?
- Welchen Nutzen hat mein Gesprächspartner von dem Ziel?
- Woran erkenne ich, dass ich/wir das Ziel erreicht haben?
Trennung von Sach- und Beziehungsebene
Sowohl die sachliche als auch die persönliche Ebene sind wichtig für ein gutes Gesprächsergebnis. Wichtig ist es dennoch, die beiden Ebenen klar zu trennen. Ein unterfränkisches Sprichwort sagt hierzu: „Geschäft ist Geschäft und Schnaps ist Schnaps“. Hilfreich ist hier eine partnerschaftliche Einstellung und Haltung, die auf der gleichen Augenhöhe basiert. „Ich OK – Du OK“
Konzentration auf Interessen und Motive
Hinterfragen Sie Statements und „klare harte“ Positionen und Aussagen. Konzentrieren Sie sich auf die Motive / Interessen, die Sie und/oder Ihr Gegenüber einnehmen, die im Hintergrund stehen.
Entwickeln von möglichst vielen Optionen
Überlegen Sie gemeinsam, wie verschiedene Lösungen aussehen könnten vor der Argumentation und Diskussion. Laut dem Harvard Prinzip sollen für die Entscheidungsfindung Fakten, Daten oder Zahlen zu Hilfe genommen werden. Dazu ist es notwendig, grundsätzlich offen für einen Perspektivenwechsel sein.
Transparenz, Klarheit und Übernahme von Verantwortung
Seien Sie klar und transparent in der Vorgehensweise und im Ablauf für die Gesprächssituation. Übernehmen Sie die Mit-Verantwortung für den Gesprächsverlauf. Nicht nur als Voraussetzung für gelungenes und partnerschaftliches Miteinander, sondern mit dem zusätzlichen Vorteil der Gesprächssteuerung.
