Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 06.07.2015

Die 5 Grundprinzipien für erfolgreiche Gesprächsführung

Die Basis eines überzeugenden Dialoges ist eine intakte Beziehungsebene. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, gute Beziehungen aufzubauen sowie Hindernisse anzusprechen und aus dem Weg zu räumen. So gesehen bedeutet Dialog: miteinander reden, einander zuhören und verstehen, bewusst gestaltet oder zufällig, ziel- und beziehungsorientiert. Üben Sie, den richtigen Mix aus persönlichem Kontakt und Ihrer Ergebnisorientierung im Gespräch zu treffen. Es geht darum, die Chancen des Dialogs zu nutzen. Folgende Punkte sind dabei besonders wichtig:

  • Wie beginne ich den Dialog/das Gespräch und was kläre ich am Anfang, damit es später keine Irritationen gibt?
  • Wie steige ich ein – und wie aus?
  • Üben von kommunikativen Basiskompetenzen, z.B. Fragen stellen und Zuhören, strukturieren und Lösungen finden, Stellung beziehen.
  • Ziele transparent machen und verbindliche Absprachen treffen.
  • Beziehungsstörungen thematisieren und sachliche Unklarheiten ansprechen.
  • Umgang mit unterschiedlichen Meinungen und Ansichten.

Dialogische Gesprächsführung bejaht die Verantwortung, ein Gespräch zu leiten – ohne die auf Verstehen und Verständigung zielenden Prinzipien des Dialogs zu negieren. Partnerschaftliche Gesprächsführung schafft Räume für Vertrauen, Verständigung und Kooperation.

Bei einem ersten Gesprächskontakt macht die nonverbale Kommunikation rund 50 Prozent des Erfolges aus. Über Körperhaltung, Mimik und Blickkontakt vermitteln sich ebenso Botschaften wie über den Inhalt. Und nur wenn Sprache und Körpersprache zusammenpassen, wirkt man authentisch und glaubwürdig.

Darüber hinaus hat sich herausgestellt, dass mit einer kooperativen Gesprächsführung bessere Ergebnisse erzielt werden als mit dem „klassischen harten Verhandeln“. Wenn Ihnen nicht nur Ihre eigenen Interessen und Motive wichtig sind, sondern auch die Ihres Gesprächspartners, kommt es zu besseren Gesprächen, die weniger durch zwischenmenschliche Konflikte behindert werden. Viele der Erkenntnisse aus dem „Harvard Negotiation Projekt“ weisen in diese Richtung.

Die 5 Grundprinzipien für erfolgreiche Gesprächsführung

Zielklarheit im Gespräch

Wissen wohin – und warum

Unterstützend neben verschiedenen Gesprächstechniken und Methoden ist eine gründliche Vorbereitung auf Ihre Gespräche notwendig. Dazu gehört, sich über die eigenen Ziele, aber auch die des Gegenübers Gedanken zu machen und die eigenen Ziele anhand der SMART- Kriterien zu formulieren.

Um Gespräche von den Zielen her nicht zu überfrachten, überlegen Sie sich, was Ihnen im Moment am wichtigsten ist. Bedenken Sie bei Ihrer Vorbereitung und Zielformulierung auch, was Sie auf jeden Fall vermeiden wollen.

Beantworten Sie sich vor einem Gespräch folgende Fragen:

  • Was ist mein Ziel in diesem Gespräch?
  • Was muss ich im Gespräch auf jeden Fall erreichen/vermeiden?
  • Aus welchen Gründen will ich dieses Ziel erreichen?
  • Welchen Nutzen hat mein Gesprächspartner von dem Ziel?
  • Woran erkenne ich, dass ich/wir das Ziel erreicht haben?

Trennung von Sach- und Beziehungsebene

Sowohl die sachliche als auch die persönliche Ebene sind wichtig für ein gutes Gesprächsergebnis. Wichtig ist es dennoch, die beiden Ebenen klar zu trennen. Ein unterfränkisches Sprichwort sagt hierzu: „Geschäft ist Geschäft und Schnaps ist Schnaps“. Hilfreich ist hier eine partnerschaftliche Einstellung und Haltung, die auf der gleichen Augenhöhe basiert. „Ich OK – Du OK

Konzentration auf Interessen und Motive

Hinterfragen Sie Statements und „klare harte“ Positionen und Aussagen. Konzentrieren Sie sich auf die Motive / Interessen, die Sie und/oder Ihr Gegenüber einnehmen, die im Hintergrund stehen.

Entwickeln von möglichst vielen Optionen

Überlegen Sie gemeinsam, wie verschiedene Lösungen aussehen könnten vor der Argumentation und Diskussion. Laut dem Harvard Prinzip sollen für die Entscheidungsfindung Fakten, Daten oder Zahlen zu Hilfe genommen werden. Dazu ist es notwendig, grundsätzlich offen für einen Perspektivenwechsel sein.

Transparenz, Klarheit und Übernahme von Verantwortung

Seien Sie klar und transparent in der Vorgehensweise und im Ablauf für die Gesprächssituation. Übernehmen Sie die Mit-Verantwortung für den Gesprächsverlauf. Nicht nur als Voraussetzung für gelungenes und partnerschaftliches Miteinander, sondern mit dem zusätzlichen Vorteil der Gesprächssteuerung.

Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln

Sonstiges | 15.12.2014

andyamo-App Gesprächsführung – heute kostenlos

Heute ist es wieder so weit: In der Mittagspause haben Sie die einmalige Chance, die nächste Erweiterung der andyamo-App kostenlos zu erhalten.

Heute schalten wir für Sie die App-Erweiterung zum Thema Gesprächsführung im Wert von 8,99 Euro frei. Damit erhalten Sie folgende Inhalte:

  • Checkliste Gesprächsvorbereitung
  • Die 5 grundlegenden Gesprächsstrategien
  • Schwierige Gesprächspartner
  • Gehaltsverhandlungen
  • Situationen klären – Interviews steuern
  • Sprachliche No go´s
  • Die 5 besten Alternativen zur Lohnerhöhung
  • Kommunikationsanalyse 4 Ohren

andyamo-App-Erweiterung kostenlos erhalten

Um die Erweiterung kostenfrei zu erhalten, besuchen Sie einfach heute Mittag zwischen 12 und 13 Uhr unser Blog und tragen Sie sich in unseren Mailverteiler ein. Im Laufe der Woche erhalten Sie dann Ihren persönlichen Gutschein-Code per Mail zugeschickt.

Natürlich dürfen Sie gerne auch Ihren Freunden, Kollegen und Chefs Bescheid geben. Laden Sie sich schon jetzt die kostenfreie Basisversion unserer App herunter und freuen Sie sich auf Ihre Mittagspause, in der Sie die Erweiterung Gesprächsführung kostenfrei erhalten können. Der Countdown läuft!

 

Kategorie: Moderation

Präsentation & Rhetorik | 06.11.2014

Was tun wenn… die Gruppe nicht mitarbeitet?

Ihre Gruppe arbeitet nicht mit? Sie kennen das vielleicht, dann fallen Aussagen wie: „Das geht nicht!“ oder „Das kann/will ich nicht!“. Und nun? Wie kommen Sie aus dieser schwierigen Situation wieder raus?

Sie als Moderator sollten, wenn nötig, die Ursachen klären und dann sehr zügig mit der Gruppe nach Möglichkeiten einer konstruktiven Weiterarbeit suchen.

Das erreichen Sie durch gezieltes Nachfragen: „Was müsste passieren, damit es geht?“ oder „Was bräuchten Sie, um es zu tun?“ „Haben Sie einen alternativen Vorschlag zur Vorgehensweise?“. So können Blockaden aufgelöst und somit weitergearbeitet werden.

Viele Wege führen nach Rom. Daher sollten Sie nie ohne berechtigten Anlass die eigene Methodik in Frage stellen oder sich auf Methodendiskussionen mit den Teilnehmern einlassen. Was Sie tun können, wenn die Teilnehmer tatsächlich Kritik an Ihrer Methodik haben, lesen Sie im Beitrag „Was tun wenn… Ihre Vorgehensweise nicht funktioniert?

Haben Sie noch weitere Tipps, wie Sie mit „bockigen“ Teilnehmern umgehen können? Lassen Sie uns daran teilhaben…

Weitere Teile dieser Serie:

Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 16.06.2014

Ich-Botschaft: Die versäumte Kehrwoche

Sie wohnen in einem Mehrfamilienhaus mit vier Parteien. In der Hausordnung steht, dass die Bewohner turnusgemäß alle zwei Wochen den Hausflur und die gemeinsamen Kellerräume säubern (meist fegen und wischen) sollten. Sie und die meisten anderen Hausbewohner halten sich daran; allerdings ist Ihnen aufgefallen, dass die vierte Partei, der alleinstehende Herr Jung, schon mehrfach die sogenannte „Kehrwoche“ nicht durchgeführt hat. Sie finden es nicht gerecht, dass die anderen seine Arbeit mittun und wollen das mit Herrn Jung besprechen.

Ich-Botschaft

Hallo Herr Jung, bitte entschuldigen Sie die Störung. Die Hausgemeinschaft hat mich gebeten, Sie anzusprechen. Hier im Haus ist es üblich, dass jeder Hausbewohner im Wechsel das Treppenhaus kehrt und nass wischt. Das bedeutet, dass jeder alle 8 Wochen einmal dafür zuständig ist. Uns ist aufgefallen, dass Sie dem nicht in dem Maße nachkommen, wie es sich alle anderen Hausbewohner wünschen. Das führt schnell zu Ärger und einem schlechtem Hausklima, was wir vermeiden möchten. Daher bitte ich Sie, die Kehrwoche in Zukunft einzuhalten oder die Reinigung anderweitig zu organisieren. Gerne können wir auch eine Putzfirma auf Ihre Kosten beauftragen. Was ist Ihnen lieber?

Haben Sie noch eine Frage zu den Ich-Botschaften? Für welche Situation suchen Sie eine Ich-Botschaft? Nutzen Sie die Kommentarfunktion, wir helfen Ihnen gerne weiter…

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Kategorie: Gesprächsführung & Verhandeln | 26.05.2014

Ich-Botschaft: Die Firmenparty

Sie waren abends mit Ihrem Partner auf einer Firmenparty. Er/Sie hat sich prima amüsiert, stand bei seinen Kollegen, hatte Spaß. Sie fühlten sich reichlich verloren, als „fünftes Rad am Wagen“ und es war Ihnen langweilig. Die Gesprächsthemen waren nicht die Ihren und keiner stellte eine Frage an Sie. Was Sie besonders ärgert: Ihr Partner bzw. Ihre Partnerin hat Sie zweimal alleine stehen lassen (Oh, da ist Herr Schneider, einen kleinen Moment, Liebling“) und kam eine halbe Stunde nicht mehr zu Ihnen zurück. Sie haben sich unterdessen am Buffet aufgehalten. Am nächsten Morgen möchten Sie die Situation mit Ihrem Partner klären.

Ich-Botschaft

Ich hatte mich gestern sehr auf deine Firmenparty gefreut. Leider war es recht schwierig, mit deinen Kollegen ins Gespräch zu kommen, da ich kaum jemand kannte. Dadurch habe ich mich unwohl und etwas allein gelassen gefühlt. Ich wünsche mir, dass du mich in Zukunft einigen deiner Kollegen direkt vorstellst, um mir den Gesprächseinstieg zu erleichtern. Ansonsten habe ich auch keine große Lust noch einmal mitzukommen. Kannst du das verstehen?

Für welche Situationen wünschen Sie sich Ich-Botschaften als Beispiele? Geben Sie uns in den Kommentaren Bescheid…

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Kategorie: Dialektik & Argumentation

Führung | 12.05.2014

Ich-Botschaft: Zuarbeit noch nicht fertig

Sicher waren Sie auch schon einmal in einer solchen Situation. Sie brauchen beispielsweise von Ihrer Teamsekretärin dringend mehrere Präsentationsfolien für die Besprechung mit einem wichtigen Kunden. Das Meeting beginnt in 2 Stunden. Sie hatten mit ihr am Vorabend ausgemacht, dass die Folien morgens um 9.00 Uhr auf Ihrem Schreibtisch liegen. Nun ist es 10.00 Uhr. In den letzten Wochen kam es häufiger vor, dass sie etwas vergessen oder zu spät geliefert hatte. Sie erreichen sie nicht über das Telefon, daher gehen Sie runter in ihr Büro. Auf dem Weg dorthin treffen Sie sie in der Kaffeeecke. Sie unterhält sich angeregt mit einer anderen Kollegin.

Ich-Botschaft

Ganz klar: Sie sind auf hundertachtzig! Während Sie auf die Folien warten und die Zeit drängt, steht die Sekretärin in der Kaffeeecke rum und tauscht den neuesten Büroklatsch aus. Versuchen Sie dennoch ruhig zu bleiben und sprechen Sie sie am besten mit einer Ich-Botschaft an: „Hallo, entschuldige bitte die Störung. Kann ich dich mal kurz sprechen? Ich habe ja in 2 Stunden das wichtige Kundenmeeting, für das ich von dir die Präsentationsfolien brauche, über die wir gestern gesprochen hatten. Leider habe ich bisher die Folien noch nicht erhalten, was mich gerade ziemlich stresst, da ich mich vorbereiten möchte. Kannst du mir die Folien bitte so schnell wie möglich zur Verfügung stellen? Danke!“
So vermeiden Sie einen langwierigen offenen oder schwelenden Konflikt und erhalten Ihre Folien sicherlich deutlich schneller, als wenn Sie sich in dieser Situation mit der Teamsekretärin „anlegen“.

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Kategorie: Dialektik & Argumentation | 14.04.2014

Ich-Botschaft – Laute Tür

Zweites Beispiel für Ich-Botschaft und Du-Botschaft: “ Die laut geschlossene Tür“

Sie arbeiten konzentriert am PC in einem Büro mit mehreren Arbeitsplätzen. Ein Kollege kommt rein und schließt sehr laut die Tür – Sie erschrecken sich.

Du-Botschaft

„Mach mal nicht so einen Lärm, da erschreckt man sich ja zu Tode“ oder „Du hast mich zu Tode erschreckt. So was von rücksichtslos. Mach die Tür in Zukunft gefällig leiser zu.

Die Du-Botschaft klingt vorwurfsvoll und wirkt in den meisten Fällen eskalierend!

Ich-Botschaft

„Ich arbeite gerade konzentriert an einem Konzept und habe mich sehr erschrocken, als die Tür zuschlug. Bitte schließe die Tür zukünftig leiser. OK?“

WIE SIND IHRE ERFAHRUNGEN MIT ICH-BOTSCHAFTEN?
Für welche Situationen suchen Sie eine gute Ich-Botschaft?
Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen, wir bereiten Ihr Beispiel dann gerne für den Blog auf!

Ihr
Andreas Straub

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Kategorie: Dialektik & Argumentation | 07.04.2014

Ich-Botschaft – Kunde zu spät

Unser erstes Beispiel für eine Ich-Botschaft beschäftigt sich damit, dass ein Kunde immer zu spät kommt.

Sie leiten seit einem Jahr ein wichtiges Kundenprojekt. Einige der Projektmitarbeiter auf Kundenseite kamen häufig zu spät. Sie hatten es häufiger angesprochen, Spielregeln vereinbart und seit 3 Monaten klappt es reibungslos. Aber einer der Projektmitarbeiter, Herr Stefan Späth (Kundenseite), kommt heute bereits zum dritten Mal 15 Minuten zu spät. Das stört jedes Mal erheblich die Veranstaltung, da seine Mitarbeiterin ihm dann erklärt, was bislang besprochen wurde. Einige der anderen verdrehen dann immer entnervt die Augen und fordern Sie mit stummen Blicken auf, dem Treiben ein Ende zu bereiten. Nach dem Meeting sprechen Sie Herrn Späth unter vier Augen an.

Du-Botschaft

„Herr Späth, Sie sind jetzt bereits zum dritten Mal zu spät. Das bringt viel Unruhe und Zeitverzögerung, da einer der anderen Teilnehmer Sie immer erst ins Boot holen muss. Bitte versuchen Sie, zukünftig wieder pünktlich an unseren Meetings teilzunehmen.“

Ich-Botschaft

„Herr Späth, mir ist aufgefallen, dass Sie es ein paar Mal nicht geschafft hatten, gemeinsam mit uns zu starten. Das führt zu Unruhe und Verzögerungen des Ablaufes, die ich vermeiden möchte. Haben Sie einen Vorschlag, wie wir zukünftig wieder gemeinsam anfangen können?“

 

WIE SIND IHRE ERFAHRUNGEN MIT ICH-BOTSCHAFTEN?
Für welche Situationen suchen Sie eine gute Ich-Botschaft?
Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen, wir bereiten Ihr Beispiel dann gerne für den Blog auf!

Ihr
Andreas Straub

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Kategorie: Sonstiges | 16.10.2013

Business-Tools in der Hosentasche – Die andyamo-App

Die andyamo-App zu den Themen Argumentation, Moderation, Präsentorik und Gesprächsführung ist verfügbar für Android und iOS. Sie stellt jede Menge praxisrelevante anwendbare Tools, Modelle, Tipps & Tricks zu den vier Themenbereichen zur Verfügung. Einfach die kostenlose Basisversion im Store runterladen und loslegen. Die App ist über die Basisversion hinaus durch In-App-Käufe um viele weitere Tools, Tipps & Tricks erweiterbar.

Die andyamo-App

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Wir sind neugierig, wie Sie die App finden. Helfen Sie uns bei der Verbesserung und bewerten Sie die App im AppStore bzw. PlayStore.

Auf welche Inhalte Sie sich beim Kauf der andyamo-App Erweiterungen freuen dürfen, verraten wir Ihnen morgen.

Viel Spaß wünscht Ihnen
Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Ibefisch  / pixelio.de

Kategorie: Dialektik & Argumentation | 07.10.2013

LIMO-Technik

In Präsentationen oder Gesprächen haben sicher auch Sie häufig mit unangenehmen Fragen zu tun. Sei es in der Diskussionsrunde nach Ihrer erfolgreichen Präsentation, sei es im Kundengespräch oder bei einem sonstigen wichtigen Geschäftstermin. Unangenehme Fragen sind immer – nun ja, eben unangenehm. Mit Hilfe der LIMO-Technik gehen Sie auf diese Fragen in aller Ruhe ein und aus unangenehmen Fragen werden angenehmere Diskussionsbeiträge. LIMO meint dabei nicht im Sinne dieser zumeist extrem zuckerhaltigen Flüssigkeit, dass Sie Ihrem Gesprächspartner Honig ums Maul schmieren sollen. Ebenso wenig meint LIMO im Sinne eines sehr langgestreckten Fahrzeugs, dass Sie Ihren Gesprächspartner lange hinhalten sollen – oder besser gleich in Ihr Auto springen und abhauen. LIMO ist die Abkürzung für Loben – Interesse – Mangel – Offenheit. Loben Sie die gestellte Frage „Das ist eine sehr richtige Frage. Gut, dass Sie mich darauf ansprechen. Das ist sehr gut gesagt.“ Interesse für das Thema zeigen „Ich habe auch schon überlegt. Ich beschäftige mich schon länger damit. Ich glaube, darüber sollten wir überhaupt mehr wissen.“ Mängel offen zugeben „Natürlich ist nicht alles ideal. Sie sind da auf einen heiklen Punkt gestoßen. Hier kann tatsächlich manches verbessert werden.“ Offenheit für ein Gespräch zeigen „Ich würde mich gerne einmal mit Ihnen darüber unterhalten. Sie haben sich da schon Gedanken gemacht – Ich habe auch einige Fragen. Vielleicht reden wir einfach einmal darüber.“ So vorbereitet hoffe ich, bereiten Ihnen die unangenehmen Fragen in Ihren nächsten Diskussionsrunden keine Bauchschmerzen mehr, sondern Sie können sie mit Hilfe der LIMO-Technik in gar nicht so unangenehme Beiträge verwandeln. Ihr Andreas Straub Fotocredit: Katharina Scherer / pixelio.de